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    俗話說：從南京到北京，買的不如賣的精。當(dāng)我看到這句話的時候，我就想起了前幾天參加市科技局舉辦的一個信息化研討會，其中最受大家關(guān)注的一個話題是關(guān)于erp選型中軟件廠商設(shè)置的種種隱蔽陷阱。因為企業(yè)面對陌生的erp軟件與服務(wù)，稍不留神便會掉進(jìn)軟件廠商精心設(shè)置的隱蔽陷阱中去。這里我把研討會上一些討論焦點與大家分享一下。

    陷阱一：只談價格，不談需求

    目前erp軟件的價格越來越低，這本應(yīng)是企業(yè)客戶喜聞樂見的事情。但事實上，在研討會上無論是軟件廠商還是企業(yè)客戶都對低價格抱怨不已。因為雖然erp軟件是一家比一家低價，但實施案例的失敗率也是越來越多；而erp軟件廠商的代表則是大喊冤屈：大家都把價格壓得這么低，他們是在萬般無奈之下才跟風(fēng)降價或降低服務(wù)水平，這是無可奈何的事情。

    正所謂“公說公有理，婆說婆有理。”市場的一個法則是追求合理利潤，任何企業(yè)都以商業(yè)利益為其主要目的，erp軟件廠商也不例外。顯然，不賺錢或者賠本的erp項目，從簽約之日起就已埋下了失敗的種子。那么，是什么原因讓erp軟件廠商冒著項目失敗的風(fēng)險而設(shè)置了一個只談價格，不談軟件需求的陷阱呢？

    （1）廠商唯簽單至上的考核制度加速降價潮

    erp軟件賣出了白菜價，軟件廠商也感到辛酸和無奈。在研討會上，有erp廠商代表表示：在銷售業(yè)績壓力之下銷售人員的心態(tài)是扭曲的，唯有加速降價以搶到單子。有些軟件廠商甚至采取了不可思議的競價策略：采取超低報價或者說零報價，先爭取到客戶再說。實際上，當(dāng)軟件廠商的利潤難以支持的時候，伴隨著降低實施質(zhì)量也是無可避免的事情了。

    一位銷售顧問的代表說：現(xiàn)在軟件廠商唯業(yè)績考核論，一切都以項目簽單為主，調(diào)研做得如何深入認(rèn)真，項目解決方案寫得再怎樣好，簽不到單子一切都是白搭的。因此，在白熱化的競爭下，某些erp廠商銷售人員會不考慮實施成本，只求能拿下單子就好。事實上，erp軟件銷售和其它商品不同，一個軟件100萬可以賣，50萬同樣也可以賣，差異就在于解決了什么樣的企業(yè)問題，是用什么樣的實施服務(wù)過程。有些erp廠商的銷售顧問在客戶處一頓天花亂墜的狂吹把客戶搞蒙了，然后項目合同一簽就成了erp廠商的功臣，而后面更漫長的實施則與銷售人員無關(guān)，在這樣的心態(tài)和考核制度下，erp項目陷阱在簽單的那一刻就注定了。

    （2）低價格背后意味著：不談需求

    需求調(diào)研在erp選型的重要性大家都知道，但是在erp選型工作中，很多企業(yè)由于沒有選型的經(jīng)驗，往往還是會掉進(jìn)軟件廠商挖的陷阱而被牽著鼻子走。調(diào)查客戶需求本是銷售顧問最基本的工作之一，但這份重要的選型工作卻往往被急功近利的銷售顧問所忽視了。

    對于企業(yè)客戶來說，在同等需求的前提下，價格越低并不意味著節(jié)省了成本。因為當(dāng)erp軟件市場大打價格戰(zhàn)時，其背后的生存空間是：根本不談客戶需求。一方面，是銷售人員不懂得去挖掘客戶的需求，不懂得向客戶展示自己的產(chǎn)品，只能停留在簡單的“賣產(chǎn)品”的階段。另一方面是，當(dāng)所有的erp產(chǎn)品功能大致相同的情況下，唯一能用來競爭的也就只有在價格戰(zhàn)場上“死磕”，而沒有回旋的余地。

    陷阱二：行業(yè)標(biāo)桿案例經(jīng)驗是空談

    目前erp市場銷售已進(jìn)入標(biāo)桿案例營銷時代，如果沒有在某一行業(yè)的成功案例，就難以說服客戶簽單。鑒于以上原因，erp廠商都會包裝幾個拿得出手的所謂成功案例，以作廣告宣傳效果。但無論是國外的知名廠商還是國內(nèi)的廠商，大多數(shù)它的分公司和其代理商的咨詢實施實力十分欠缺，并不都擁有erp廠商廣告標(biāo)桿案例的經(jīng)驗。

    因此，當(dāng)客戶看到某erp軟件適合其管理需求時，也需要清醒認(rèn)識到其分公司或代理商的實施顧問可能并不擁有軟件廠商廣告上宣傳的知名客戶實施經(jīng)驗，要防止廠商在實施顧問經(jīng)驗上偷換概念，混水摸魚。有些企業(yè)客戶以為只要選擇好的軟件，軟件實施應(yīng)該是小問題。實際上，erp軟件在行業(yè)有成功應(yīng)用個案，只能夠說明適合這個行業(yè)。但最后erp項目能否成功，還要看實施顧問的能力。

    所以，企業(yè)在選型時，除了重點關(guān)注軟件產(chǎn)品本身外，更要看實施顧問的信譽(yù)和實力。而有些急功近利的erp廠商或其代理商一聽到有項目可做就瘋狂搶單，而不管自己有否這個行業(yè)的實施經(jīng)驗。因此，在考慮erp實施公司時，應(yīng)首先考慮實施顧問公司的實力與信譽(yù)；其次，才是考慮軟件廠商的信譽(yù)和軟件產(chǎn)品本身的功能看其是否適合自己的行業(yè)。

    陷阱三：新丁菜鳥的實施顧問

    在erp選型過程當(dāng)中，問企業(yè)關(guān)心什么因素時，他們會說關(guān)心軟件的功能，軟件的價格，軟件的品牌等。但是，很少有人會說關(guān)心實施顧問的素質(zhì)。很明顯，這些企業(yè)在選型過程中忽視了一個非常重要的因素--erp實施顧問。常言道“三分技術(shù)、七分實施”，這說明好的實施顧問是erp成功的重要條件。一套成熟的軟件產(chǎn)品，也有多家成功應(yīng)用的樣板客戶，但若由不適當(dāng)?shù)娜藖韺嵤浣Y(jié)果會是大相徑庭。一些軟件廠商在erp銷售攻堅時，可能會臨時組織一個表面看來資質(zhì)和經(jīng)驗非常強(qiáng)大的聯(lián)合實施團(tuán)隊。但在項目實施時，這個強(qiáng)大的實施團(tuán)隊往往會被偷梁換柱變成一群新丁菜鳥團(tuán)隊，這是一個許多erp廠商都心照不宣和慣用的陷阱。

    “混，回去，叫你們最好的人來!”這是erp實施顧問在客戶最常碰到的尷尬事件。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)在erp實施人才嚴(yán)重缺乏，面臨著勞動力密集卻無法升級的門坎。最常見的實施團(tuán)隊是一個大蝦帶無數(shù)的新丁上陣，某些erp廠商號稱要流水線式生產(chǎn)實施顧問，但這種流水線方式制造出來的erp實施顧問往往是缺乏企業(yè)實際管理經(jīng)驗。這些新丁菜鳥實施顧問特點是名不符實、缺斤少兩，明明自己是個丑小鴨偏說是天鵝。有時候甚至連“假冒偽劣”也被一律貼上“一級品”的標(biāo)簽。有些人年紀(jì)還不到30歲就敢在個人經(jīng)歷中聲稱有10年以上的erp實施經(jīng)驗，也有些人從業(yè)時間不到3年就聲稱領(lǐng)導(dǎo)過幾十個大型項目。客戶要是表示懷疑，他還能掏出一大摞的高級顧問證書。因此，很多erp廠商在宣傳時，往往喜歡介紹自己的顧問擁有多高的學(xué)歷和多少it資質(zhì)證書，其實這對于客戶來說實質(zhì)性意義并不大。

    一般來說，erp的核心是管理問題，而不是技術(shù)問題。erp是工業(yè)管理經(jīng)驗和it技術(shù)的智慧結(jié)晶，高水平的erp實施人員是不可能速成的。目前在erp市場上大多是剛參加工作兩三年的畢業(yè)生，成本是肯定低了，但質(zhì)量就不好說了。這些erp實施顧問大都由沒有工業(yè)管理和工業(yè)工程經(jīng)驗的計算機(jī)人才組成，既沒有深厚的制造業(yè)管理理論背景，又欠缺工廠實務(wù)經(jīng)驗的積累。因此，在實施制造業(yè)erp軟件時只能解決一些邊緣的問題，其提出的解決方案常常是風(fēng)馬牛不相及。事實上，做erp實施顧問有點象熬中藥，短時間內(nèi)想要熬出藥效很難，行業(yè)實施經(jīng)驗積累很難在短期內(nèi)完成。所以當(dāng)一家erp實施商反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身的it證書實力時，這很可能是一個“菜鳥陷阱”。

    陷阱四：平臺化的陷阱

    在選擇erp時，大部分企業(yè)都定位于“成熟套裝軟件＋個性化二次開發(fā)”的思路上。由于不同行業(yè)的erp系統(tǒng)很難有可比性，甚至同行業(yè)不同企業(yè)的需求和目標(biāo)也不一樣。因此，客戶根據(jù)企業(yè)管理特點和信息化目標(biāo)進(jìn)行二次開發(fā)是必要的。針對客戶需要靈活個性化需要的特點，許多廠商推出了所謂“平臺化”產(chǎn)品。在這次研討會上，關(guān)于“平臺化陷阱”的討論異常激烈，這主要是大家對很多中小型erp軟件廠商打著平臺化的幌子欺瞞客戶的行為深惡痛絕。

    （1）平臺化不是意味著可以漏掉軟件的基本功能

    erp平臺有一個基本的共識，就是7：2：1規(guī)則。企業(yè)中70%的流程都是類似的，如采購、銷售、生產(chǎn)管理基本功能等；企業(yè)的作業(yè)中20%可能是具有一些行業(yè)性，如食品、制藥行業(yè)的批號、保質(zhì)期管理，如化工行業(yè)的配方管理等；真正的企業(yè)個性的東西，一般只占據(jù)10%左右的比例。也就是說，erp平臺性的軟件，90%的功能是不需要額外的二次開發(fā)，經(jīng)過配置應(yīng)該都是可以直接實現(xiàn)的。若一個erp的平臺軟件，連企業(yè)管理的一些基本功能都不具備，并不是意味著這個erp軟件平臺很靈活，而是說明這是一個不成熟的軟件，這可能是一個陷阱。更不要說某些只完成到一半開發(fā)的所謂高靈活性的“半搭子平臺型”系統(tǒng)。

    （2）平臺化混淆行業(yè)解決方案的陷阱

    平臺化可以滿足用戶個性化和多樣化的需求，但也容易掉進(jìn)某些廠商的“平臺化陷阱”。現(xiàn)在市場上有些erp廠商推出“平臺型erp產(chǎn)品”取代和混淆常見的“行業(yè)解決方案”，其實兩者有著本質(zhì)上的區(qū)別。通俗地講，“行業(yè)解決方案”有點像交鑰匙工程，用戶花錢買到的是一個成品，可以直接使用。而“平臺軟件”則是半成品，只是提供了一個erp標(biāo)準(zhǔn)框架，優(yōu)點是用戶可以在這個基礎(chǔ)上進(jìn)行個性化的開發(fā)，缺點是客戶方自身必須具有雄厚的技術(shù)開發(fā)力量，因為系統(tǒng)至少有一大半的工作量需要用戶開發(fā)完成。對于一些自身信息化實力比較弱的制造企業(yè)來說，購入“平臺軟件”到實際應(yīng)用，其難度不亞于創(chuàng)建一家軟件公司。如果一個企業(yè)有本事將平臺式的半成品軟件改寫為成品軟件，就有實力自行開發(fā)一套完整的erp軟件了，這時客戶就陷入了erp廠商“平臺白老鼠”的試驗陷阱之中。

    陷阱五：快速實施背后是粗放式管理陷阱

    目前erp市場的報價五花八門，某些erp廠商為了在激烈競爭的市場中獲得項目，不但軟件產(chǎn)品價格非常低廉，而且還承諾很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了自己承受能力的實施服務(wù)，甚至連實施顧問的人工成本都不夠。而且，在銷售時快速實施成為了erp廠商慣用的宣傳口號。但正如欲速則不達(dá)一樣，廠商肯定不會明知道賠錢還要做，快速實施正是erp廠商為了節(jié)省成本而設(shè)置的一個隱蔽陷阱而已。

    一般來說，erp項目實施至少要包括以下階段：項目準(zhǔn)備與啟動、業(yè)務(wù)流程分析與優(yōu)化、業(yè)務(wù)流程重組與確定、軟件參數(shù)配置、用戶培訓(xùn)、系統(tǒng)上線等多個過程。它是一個將現(xiàn)有業(yè)務(wù)抽取、分析、優(yōu)化、固化、應(yīng)用的過程，并不只是一個erp軟件安裝的簡單過程。因此，少則幾個月，多則一年。就算是中小型企業(yè)erp財務(wù)、業(yè)務(wù)多部門集成應(yīng)用，最少也需要三個月才能完成系統(tǒng)交付。而現(xiàn)在有很多廠商號稱“一個月”、“兩三周”就能完成大規(guī)模、多部門應(yīng)用的erp上線，這無疑是匪夷所思的。

    深入探究此問題的本質(zhì)，我們能發(fā)現(xiàn)快速實施的背后往往意味著對實施過程的粗放式管理。而且，越是號稱能快速實施的erp產(chǎn)品，這種現(xiàn)象就越嚴(yán)重。粗放的簡單安裝式的快速實施，肯定是缺乏行業(yè)分析，優(yōu)化的應(yīng)用過程，也肯定會給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險。