做銷售，談大單前，一定要準備兩套話術！
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做銷售，有沒有談過大單？
談大單子簽大客戶，一直是很多銷售夢寐以求的事。 畢竟談好一個大單，可能頂你談5~10個小單。 關鍵是一旦簽約了大單子，以后的續費收益，還是比較可觀的。 當然這里邊，也有很多的彎彎繞繞。 1.談大單子流程 大單子，之所以被稱之為是大單。 就是因為它的流程比起，小單子相對復雜。 小客戶一般直接找公司的老板，或者老板娘。 只要找這個公司的決策者直接聊就行，因為公司是他的，他付錢。 但如果你談大單。 一般都會有1~2個中間人。 可能你先去找第1個對接人之后，再找領導，有時候也會見老板。 所接觸的人有好幾個 整個流程相對要長很多。 所以這個時候你需要的，準備至少兩套以上的話術！ 2.中間人和老板的邏輯 談大單，一般你見到的第1個人是對接人。 之后聊的不錯，可能會見老板或者高管。 怎么溝通，就得認真思考。 假設你賣的是一款管理軟件， 專門是提高企業效率管理銷售，促進審批流程。 如果你跟中間人說 有了這個軟件之后，公司就不用雇那么多人了， 你可能會被開除掉，能夠完美讓公司降本增效。 你覺得中間人要聽到這句話，他是不是整個人就炸了。 你這東西是要把我優化的，我怎么可能同意， 說不定直接從中作梗，讓你連老板都見不到。 相反，你跟老板聊的是，這個東西的功能有什么效果？ 按照哪個鍵能實現什么價值。 老板聽的是大局觀，要的是整個的大局觀，你跟他講細節他根本不帶聽 那你覺得能成交嗎？ 從邏輯上來講，員工看的是當下，我就是每天拿工資的 高管要的是任務完成。 領導雇我來當職業經理人，目的就是為了讓我完成他的任務和業績。 只有完成了，我才能拿到巨額的提成，甚至股權分紅。 老板是唯一對公司關心的，因為做的不好，他就得破產或者賠錢。 你得抓住它的核心，去了解問題。 所以針對他的話題去聊。 基層員工就講，能夠提高效率，審批流程加快。 而且自動存檔，如果老板布置給你很多的工作任務，你用這款軟件。 本來一兩個小時的審批 可能5分鐘就搞定了，能幫你節約百分之四五十的時間出來。 跟老板則說。 用了這個東西，公司一半以上的行政人事，就不用顧那么多， 也不用招那么多，可以節省其他的成本。 這么想，是不是都拿下了 3.盡量直白一點 無論是中間人還是老板。 因為你談的是大客戶，有很多你的同行，在圍獵他。 這個時候你不用想著跟他們聊太多，在最初盡量用三分鐘的時間。 向對方介紹，你跟同行有什么區別？ 你們的產品，能夠幫助公司解決什么問題。 我們的價格上有什么優勢 得到對方認可以及感興趣之后再往后談。 前幾分鐘一定要把重點切入，讓客戶對你產生興趣。 之后再聊一些有的沒的。 要不然門還沒進去，別人就把你趕出來了。 閱讀原文：原文鏈接 該文章在 2025/5/9 9:27:34 編輯過 |
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