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如何與客戶議價，最終成交？

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2025年4月8日 12:34 本文熱度 910

議價——

議價的主動權(quán)掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中會不斷守價，議價是更深層次的守價，更接近于逼定階段。

議價的條件總：

確定客戶是否帶有足夠的定金；

確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場；

經(jīng)過一個守價的階段，將客戶的心里價位固定在可成交價格之上；

確定房源無誤，只有價格是未解決的問題。

議價的過程：

議價的過程=引誘客戶下定的過程：

1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。

2、在前期接待過程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。

3、最好引誘對方主動二次出價，客戶投降的標(biāo)志，在成交價之上同樣也需要通過非常手段將價格爭取到。

4、達(dá)成最初的成交價的時候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價格整體確認(rèn)一下。

5、談判是個尋找雙方共同點的過程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。

要優(yōu)惠可以，但可以的前提條件是：多買、多付款、盡快付款等等，否則很難。

6、在議價的過程中，要注意現(xiàn)場的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時候應(yīng)該即時轉(zhuǎn)移話題，從長計議。

放價的前期準(zhǔn)備總：

要有預(yù)期，做鋪墊

有的客戶買了幾套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望。

情緒要把握，吊足胃口，推向高潮

表情：被強(qiáng)迫的無奈，為客戶殊死一搏的斗志。

最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下。

角色扮演議價：

經(jīng)過守價的良好鋪墊，角色扮演議價就水到渠成了。

一般先由主管來談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏。這一過程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。

一個成熟的業(yè)務(wù)員其實是整個過程的導(dǎo)演。

通過守價過程，了解客戶的心里價位；與議價人員溝通，說明客戶目前狀況。

配合議價：

1、將主管進(jìn)行包裝，開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。

2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合，將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價格，站在公司立場；而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交。拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中周旋，達(dá)到成交。

3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)?shù)碾x開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

放價不成：

1、不打折，但送東西

價格如果已經(jīng)給到底價或者感覺客戶并不是在乎價格而是需要心理平衡。此時，應(yīng)該把價格堅持下去，在客戶面前表明價格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。

2、哀兵必勝

我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對我的服務(wù)不滿意嗎？

這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動之以理。

3、繼續(xù)守價、議價、拿出最后的王牌

再來一個回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久戰(zhàn)，特別是在價格問題上，反復(fù)的放價，會失去價格的信譽度。

宗旨：讓客戶“滿足”

“滿足”不是在價格上，而是表明了我方的誠意，且確定已讓到最底價。最愉快的交易不是價格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。

表明公司立場：賣得好，又是好產(chǎn)品，價低不肯賣；