一、不到讓步的時(shí)候絕不讓步
推銷(xiāo)的商務(wù)談判和大型商務(wù)談判不同，大型商務(wù)談判往往有一個(gè)專(zhuān)門(mén)談價(jià)的區(qū)間，而推銷(xiāo)的商務(wù)談判基本上是在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)階段。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，一是不要過(guò)早地進(jìn)入價(jià)格談判的階段，一定要在此之前，進(jìn)行足夠的推銷(xiāo)工作，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望。客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望越強(qiáng)烈，你談判的地位越有力，你讓步的壓力也就越小。否則，客戶沒(méi)有什么購(gòu)買(mǎi)欲望，你只能拿價(jià)格優(yōu)惠作為誘餌，那你的討價(jià)還價(jià)將十分困難。要知道，你讓出去的可都是純金白銀，都是干巴巴的利潤(rùn)啊。即使到了價(jià)格談判的時(shí)候，也要注意不要在一開(kāi)始就談讓步的問(wèn)題。這會(huì)讓你的客戶形成你所開(kāi)出的價(jià)格或者是條件虛頭很大，殺價(jià)空間很大的感覺(jué)，他會(huì)全力以赴地和你殺價(jià)，使你非常被動(dòng)。最偉大的推銷(xiāo)員知道，讓步一定要到非讓不可的時(shí)候才使用。謹(jǐn)慎地掌握讓步幅度是一個(gè)重要的銷(xiāo)售談判策略。有些銷(xiāo)售人員為了表示自己的誠(chéng)意，常常對(duì)對(duì)方說(shuō)我就有這一點(diǎn)讓步空間，一次性都讓給你，你就不要再講了。結(jié)果客戶還是要講價(jià)，搞的推銷(xiāo)員很被動(dòng)。這里有個(gè)心理問(wèn)題，客戶在跟你砍價(jià)的時(shí)候，不一定都是為了便宜，有很多時(shí)候是為了證實(shí)自己的砍價(jià)能力，他要獲得一種勝利的心理滿足。因此，一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度要小，要讓對(duì)方感覺(jué)到你的讓步很艱難，要讓對(duì)方感到他能得的這一讓步已經(jīng)是很大的勝利了。這里有個(gè)很有效的銷(xiāo)售談判技巧，最偉大的推銷(xiāo)員要細(xì)心地將可以讓步的條件進(jìn)行切割或細(xì)分，謹(jǐn)慎地使用這些細(xì)分后的條件來(lái)?yè)Q掉自己最好的談判結(jié)果。有些推銷(xiāo)員在和客戶談判的時(shí)候，將讓步作為成交的試探，第一次說(shuō)出一個(gè)價(jià)格，如果對(duì)方不同意，則在對(duì)方?jīng)]有任何讓步的情況下，自己反復(fù)讓步以換取對(duì)方成交。這是一種很愚蠢的辦法，最終就會(huì)導(dǎo)致自己血本無(wú)歸。這種一味的自己讓步，不僅不能換來(lái)對(duì)方的成交，而且還會(huì)讓對(duì)方感到你虛頭很大，對(duì)你的談判誠(chéng)意做出質(zhì)疑。
正確的方法是要規(guī)劃好每次讓步對(duì)方應(yīng)該做出那些讓步，明確而清晰地提出來(lái)。談判，本來(lái)就是雙方妥協(xié)的結(jié)果，讓對(duì)方感到你的讓步是很艱難，你的讓步很有誠(chéng)意。用這樣的商務(wù)談判技巧，才能取得好結(jié)果。四、對(duì)對(duì)方越重要越要堅(jiān)持上面的標(biāo)題優(yōu)點(diǎn)像繞口令。其實(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員都知道，每次的談判都有幾個(gè)關(guān)鍵的點(diǎn)，也就是我方和對(duì)方最關(guān)注的點(diǎn)，也就是最關(guān)注的利益，將這些關(guān)注點(diǎn)解決，整個(gè)談判也就成功了。因此，在談判的時(shí)候，最偉大的推銷(xiāo)員一定要盡量準(zhǔn)確地掌握對(duì)方關(guān)注的利益，這是換取對(duì)方讓步的最有效的部位。只要是對(duì)方最關(guān)注的條件，這種堅(jiān)持一定會(huì)換來(lái)他的讓步。但這種堅(jiān)持也要有個(gè)度，這就是不要讓對(duì)方覺(jué)得你在拿他要害獅子大開(kāi)口。當(dāng)你的主要條件差不多達(dá)到的時(shí)候，就可以放開(kāi)了。出來(lái)混嘛，總是要還的，何必那樣啊！每一種讓步都是伴隨著對(duì)方的讓步而成立的，如果對(duì)方的條件改變，比如對(duì)方的讓步消失，那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽，也要有錙銖必較的苛刻。對(duì)于講究的人，我們是好漢，絕不含糊，不要讓人小瞧；對(duì)于不講究的人，我們就先小人，寸土必爭(zhēng)，不要讓人欺負(fù)。
在談判中，只要能夠?qū)?duì)方構(gòu)成限制的，都可以是讓步條件，而不僅僅是價(jià)格。談判時(shí)間可以是讓步的砝碼，談判地點(diǎn)可以是讓步砝碼，優(yōu)惠條件可以是讓步的砝碼，贈(zèng)品可以是讓步砝碼等等。做一個(gè)最偉大的推銷(xiāo)員，他會(huì)將手頭的各種資源都利用起來(lái)，成為實(shí)現(xiàn)利益最大化的砝碼。
該文章在 2025/3/17 15:56:06 編輯過(guò)
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