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從追GDP增速到求平衡，再到人口出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)觸達(dá)天花板，銀行資產(chǎn)增速下降，這些現(xiàn)象都意味著中國(guó)增量經(jīng)濟(jì)時(shí)代終結(jié)，我們已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代。

從地產(chǎn)、汽車、互聯(lián)網(wǎng)、到消費(fèi)，雖然各行業(yè)都有自己的發(fā)展節(jié)奏，但大家都面對(duì)著同一個(gè)問(wèn)題：流量紅利成為過(guò)去式，現(xiàn)實(shí)是狼多肉少，只能在現(xiàn)有的客戶和市場(chǎng)中去求生存、謀發(fā)展。

這樣的大背景下，做銷售如何開發(fā)新客戶？

存量時(shí)代，中國(guó)供應(yīng)鏈的強(qiáng)大，天上飛的，地上跑的，客戶不缺購(gòu)買資源。

客戶為什么要跟我們下單？

曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)一句給我啟發(fā)很大又非常樸實(shí)的一句話:

有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。

他繼續(xù)說(shuō)：

新客戶從最開始接觸你，到最終成交，影響他們決策的因素中，信賴感占80%，價(jià)值感占15%，而價(jià)格只占5%。

我很同意。

各行各業(yè)，價(jià)格已經(jīng)打的非常透明，有拼多多在，直接打骨折。

價(jià)格占5%，價(jià)值感體驗(yàn)后才會(huì)持續(xù)發(fā)酵，占15%。從新客戶最開始接觸，到最終成交，促成客戶做這個(gè)決策，離不開信賴感。

怎么做？

開發(fā)新客戶是銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做銷售如何開發(fā)新客戶？

一、找AI銷售手藝人看看它如何回答我們心中的疑問(wèn)

銷售話題問(wèn)AI銷售手藝人，免費(fèi)又主題聚焦。使用工具人，它可以讓我們發(fā)散的思緒在認(rèn)知上做一次聚攏。

我問(wèn)了AI銷售手藝人炒粉三個(gè)問(wèn)題：

做銷售如何開發(fā)新客戶

開發(fā)新客戶的方法

還是不會(huì)做怎么辦

AI銷售手藝人炒粉對(duì)“做銷售如何開發(fā)新客戶”和“開發(fā)新客戶的方法”大致回答如下（部分內(nèi)容）：

如果你感興趣可以直接進(jìn)入公眾號(hào)，“發(fā)消息”即可。發(fā)出對(duì)話，預(yù)計(jì)10秒后答復(fù)。（文末附圖演示如何與AI對(duì)話）

1，手腦心腳手架

動(dòng)手：積極進(jìn)行市場(chǎng)推廣，尋找潛在客戶，保持勤奮的態(tài)度。

動(dòng)腦：分析客戶需求，思考如何滿足他們的期待，并解決客戶的疑慮。

內(nèi)心驅(qū)動(dòng)：明確自己的動(dòng)機(jī)，確保對(duì)銷售工作的熱情與信念。

2，頻率與節(jié)奏

廣撒網(wǎng)：持續(xù)接觸潛在客戶，保持一定的頻率，確保覆蓋面廣泛。

復(fù)盤：定期回顧開發(fā)過(guò)程，識(shí)別成功與失敗的原因，調(diào)整策略。

3，連接與篩選

建立聯(lián)系：對(duì)新客戶的反饋?zhàn)龀黾皶r(shí)反應(yīng)，確認(rèn)需求并建立信任。

篩選客戶：識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶，優(yōu)先與明確需求的潛在客戶溝通。

4，持續(xù)學(xué)習(xí)與改進(jìn)

參與銷售相關(guān)的學(xué)習(xí)與交流，提升自身的專業(yè)技能和市場(chǎng)洞察力。

5，用戶畫像識(shí)別

了解不同客戶類型的需求，制定針對(duì)性的銷售策略

6，賣點(diǎn)與需求匹配

結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)匹配客戶需求，提升成交率

很正確，還是不知道怎么做。繼續(xù)問(wèn)AI銷售手藝人炒粉：還是不會(huì)做怎么辦？

它的回復(fù)是：

如果你感到自己在銷售工作中仍然無(wú)法上手，不要擔(dān)心，以下是一些實(shí)用的建議：

1，學(xué)習(xí)與反思

閱讀經(jīng)典書籍：嘗試閱讀一些銷售領(lǐng)域經(jīng)典書籍，比如《全新銷售》、《高績(jī)效銷售》等，幫助你理解銷售的本質(zhì)和技巧。

復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)：定期回顧自己的銷售經(jīng)歷，分析成功與失敗的原因，從中吸取教訓(xùn)。

2，尋求指導(dǎo)

加入社群：參與銷售相關(guān)的社群或讀書會(huì)，向經(jīng)驗(yàn)豐富的同行請(qǐng)教，分享你的困惑與收獲。

請(qǐng)教專家：主動(dòng)向銷售高手請(qǐng)教，獲取他們的成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)用技巧。

3，實(shí)踐與調(diào)整

小步快跑：設(shè)定小目標(biāo)，逐步實(shí)施，積累經(jīng)驗(yàn)后再逐步擴(kuò)大范圍。

靈活應(yīng)變：根據(jù)客戶的反饋和市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略和方法

4，關(guān)注情緒管理

接納情緒：在銷售過(guò)程中，情緒波動(dòng)是正常的，學(xué)會(huì)識(shí)別并接納自己的情緒，找到合適的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。

保持積極心態(tài)：相信自己能夠克服困難，保持積極向上的心態(tài)。

不知，你看完AI銷售手藝人的回答感受是什么？

是不是更加蒙圈？

我會(huì)。

這么回答，跟我的關(guān)系是什么？

二、銷售的連接能力

看完AI銷售手藝人的回答第一感受，沒(méi)啥用。跟我啥關(guān)系。說(shuō)了等于沒(méi)說(shuō)。

為什么會(huì)有這樣的感受？

這是跟我們預(yù)期發(fā)生的分歧。

那么我們的預(yù)期是什么？

我們的預(yù)期是直接可用可變現(xiàn)的葵花寶典。

我也會(huì)期待AI會(huì)有怎么樣的“大寶藏”回答？

覺(jué)察到失望的情緒，發(fā)現(xiàn)自己預(yù)期需要沒(méi)有被滿足。

進(jìn)行了簡(jiǎn)短的三秒鐘預(yù)期管理，讓大腦回歸常識(shí)判斷，發(fā)現(xiàn)，AI回答的每一步我都刻意練習(xí)過(guò)無(wú)數(shù)遍。

有些方法，甚至都已經(jīng)融入血液。

比如，心腦手腳手架，讓我內(nèi)核與外在非常穩(wěn)定。假如出現(xiàn)不穩(wěn)定，我也會(huì)通過(guò)這個(gè)腳手架去評(píng)估，是動(dòng)腦、動(dòng)手還是內(nèi)心驅(qū)動(dòng)遇到卡點(diǎn)？看見(jiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。

關(guān)于開發(fā)的頻率與節(jié)奏，這是每個(gè)人需要面對(duì)自己惰性的一面。我也想坐享其成，一單吃三年。看見(jiàn)了開發(fā)頻率與節(jié)奏的方法，會(huì)讓我回到開發(fā)新客戶常識(shí)中，去觀察自己做了什么，獲得什么結(jié)果。沒(méi)有做什么，思考為什么沒(méi)有結(jié)果。

連接與篩選：銷售不僅要與客戶有連接能力，更需要與自己有連接能力。看不到自己的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，無(wú)法亮化差異化，會(huì)是一個(gè)陀螺不停運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。不敢停，也不知道何時(shí)可以停。萬(wàn)一停了啟動(dòng)不了怎么辦。

與自己的連接，不斷向內(nèi)看，看見(jiàn)自己的優(yōu)勢(shì)、內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，熱愛(ài)，信念，這是自己價(jià)值的杠桿辦法。

與客戶連接，開發(fā)新客戶，客戶有了回應(yīng)以后如何做連接是不斷需要刻意練習(xí)的。梁寧老師做的客戶畫像，大明客戶、笨笨客戶、小閑客戶，面對(duì)不同客戶畫像，連接方法也不一樣。

篩選，“奧運(yùn)冠軍是選出來(lái)的”。昨天與小伙伴聊天發(fā)現(xiàn)她也說(shuō)出來(lái)非常類似的話。她說(shuō)，以前覺(jué)得師傅啟發(fā)、引導(dǎo)、賦能，現(xiàn)在覺(jué)得在這之前必須是選材、用材，賦能。

客戶是篩選出來(lái)的，意思是，篩選出有需求的，客戶需求與我們產(chǎn)品價(jià)值能夠做匹配的。在這里工作，才能雙向奔赴，實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)共贏，彼此賦能。

以上，每一個(gè)方法我都在踐行，都有踐行故事發(fā)生。

學(xué)會(huì)管理自己的預(yù)期，管理客戶預(yù)期，讓連接發(fā)生。

三、開發(fā)新客戶三大策略

只是做廣撒網(wǎng)觸達(dá)，干不過(guò)機(jī)器。AI能力隨著內(nèi)容不斷投喂，也在每時(shí)每秒做調(diào)整優(yōu)化。我們做銷售，開發(fā)新客戶可以做什么？

分享我們開發(fā)新客戶三大策略。

第一、我是誰(shuí)？建立個(gè)人品牌，積累品牌用戶資產(chǎn)

作者伍越歌在《打造1000個(gè)鐵粉》這本書提出的核心觀點(diǎn)，我覺(jué)得給我指明了方向。順著這個(gè)四度去推進(jìn)就好。

辨識(shí)度，從看見(jiàn)到被記住。

專業(yè)度，從被記住到被認(rèn)可

連接度，從被認(rèn)可到被信賴

價(jià)值度，從被信賴到被獎(jiǎng)賞

2023年1月1號(hào)，我開始寫銷售手藝人公眾號(hào)，并且在朋友圈公開表達(dá)。

2023年，我在朋友圈公布一年寫100篇銷售手藝文章。每一篇都以標(biāo)簽為1/100，2/100......99/100,100/100,我完成了。獲得了信心，信心貴比黃金。于我，于關(guān)注我的客戶們。

2024年，繼續(xù)以同樣的頻率輸出，穩(wěn)定輸出銷售手藝文章，截至今天已經(jīng)寫196篇銷售手藝主題文章。

我是誰(shuí)？我是銷售手藝人炒粉。寫文章是新手，字里行間表達(dá)著我對(duì)銷售本質(zhì)的理解，對(duì)銷售的信念，傳遞價(jià)值和服務(wù)終極意義的探索。

600天早起持續(xù)穩(wěn)定輸出，是熱愛(ài)、有擅長(zhǎng)，客戶看見(jiàn)了我成事上專業(yè)又踏實(shí)，對(duì)價(jià)值的熱愛(ài)。

我被客戶從看見(jiàn)到被記住。

不斷有新客戶主動(dòng)找到我。

第二、從哪里來(lái)？?jī)r(jià)值共創(chuàng)

我們做銷售，我們的產(chǎn)品是什么？

可以幫助誰(shuí)解決什么問(wèn)題？

在存量時(shí)代，產(chǎn)品的功能價(jià)值已經(jīng)同質(zhì)化。稍微搜索，就能滿足功能價(jià)值。市場(chǎng)上，產(chǎn)品相似，價(jià)錢透明，那么客戶憑什么選擇我們？

梁寧老師在《真需求》這本書給出一個(gè)價(jià)值共識(shí)。

產(chǎn)品價(jià)值=功能價(jià)值+情緒價(jià)值+資產(chǎn)價(jià)值

如何給到客戶提供情緒價(jià)值？

有一位跟我合作13年的老客戶告訴我，他覺(jué)得我做一事，成一事，事情交給我來(lái)做，很專業(yè)，很踏實(shí)。

對(duì)于客戶，我?guī)缀鯖](méi)有應(yīng)酬過(guò)，從未喝酒。

很專業(yè)，是功能價(jià)值。

很踏實(shí)，是情緒價(jià)值。

資產(chǎn)價(jià)值是什么？

即便13年前我是新手銷售，在功能價(jià)值上并不明顯。他看到了我旺盛的內(nèi)驅(qū)力，積極主動(dòng)，勤奮好學(xué)，這是他一直跟我合作。

這13年他換了四家公司，每一家都跟我在合作。

選擇和“投資”一家穩(wěn)定的供應(yīng)商對(duì)他可持續(xù)發(fā)展他的客戶會(huì)有長(zhǎng)期的“資產(chǎn)”復(fù)利。長(zhǎng)期主義復(fù)利的資產(chǎn)價(jià)值，我在客戶那里學(xué)到了。

第三、到哪里去？全面追蹤用戶價(jià)值，建立標(biāo)簽數(shù)據(jù)體系

客戶為什么要選擇我？客戶憑什么選擇我？

不同用戶畫像有不同的需求。

開發(fā)新客戶，用數(shù)據(jù)撬動(dòng)客戶價(jià)值杠桿。

開發(fā)新客戶，我們會(huì)給客戶看數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)開啟連接。

數(shù)據(jù)體系需要大量數(shù)據(jù)喂養(yǎng)，我們依托用戶體驗(yàn)價(jià)值數(shù)據(jù)建立標(biāo)簽，完善數(shù)據(jù)體系。

標(biāo)簽數(shù)據(jù)可以隨時(shí)調(diào)用，按需隨取。

根據(jù)反饋又補(bǔ)充和喂養(yǎng)記錄。

寫在最后

做銷售，如何開發(fā)新客戶？

打磨銷售手藝，在不確定中找到確定。

市場(chǎng)是不確定的，我們根據(jù)變化做優(yōu)化調(diào)整，找到一條可行路徑去做，是可以確定的。

存量時(shí)代，用四度開發(fā)新客戶尤為重要。

辨識(shí)度，從看見(jiàn)到被記住。

專業(yè)度，從被記住到被認(rèn)可

連接度，從被認(rèn)可到被信賴

價(jià)值度，從被信賴到被獎(jiǎng)賞

一起思考，一起行動(dòng)吧。