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客戶問(wèn)你要資料，你給還是不給？

作為銷售，你肯定遇到過(guò)這種情況，人家要，還能不給？

有人說(shuō)：一旦給了資料之后，客戶就我拒絕你的理由

要資料，得看什么時(shí)候要。

1.上來(lái)就問(wèn)你要資料

你給客戶打了個(gè)電話，電話里剛說(shuō)了一句，自己是干什么的，客戶來(lái)了一句，先發(fā)資料給我吧。

看完資料，我再跟你說(shuō)！

你覺(jué)得他有意向嗎？

99%的可能性，這是禮貌的拒絕你

因?yàn)榇胍幌履阕约海忝刻炜赡軙?huì)接到，各種銷售的電話。

出于禮貌，你肯定不會(huì)電話里，對(duì)他們大罵特罵，甚至說(shuō)滾遠(yuǎn)點(diǎn)。

只會(huì)說(shuō)先發(fā)資料過(guò)來(lái)，實(shí)際上資料都沒(méi)看。

如果真的感興趣，電話里可能問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，就不需要看資料。

當(dāng)一個(gè)客戶在不了解你的時(shí)候，你給他發(fā)不發(fā)資料，都無(wú)所謂。

這就是拒絕。

如何解決問(wèn)題，你可以跟客戶直接說(shuō):

您看如果您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣的話，我電話一兩分鐘給您說(shuō)清楚，省得您看資料，因?yàn)橘Y料上跟我說(shuō)的，也大差不差。

也能節(jié)約您的時(shí)間。

你看怎么樣。

如果客戶想做的話，一般會(huì)跟你通個(gè)電話簡(jiǎn)單溝通。

客戶說(shuō)先發(fā)資料吧，你發(fā)不發(fā)都行，遇到這種情況我一般也就不發(fā)了。

2.溝通中要資料。

你得想想為什么客戶，在跟你溝通的時(shí)候，忽然問(wèn)你要看資料。

那你得想明白，大概率是你介紹的不清楚，或者對(duì)你不耐煩。

可以反思一下自己，通電話的過(guò)程中，見(jiàn)面溝通的過(guò)程中，忽然問(wèn)你要資料。

大概率是你自己的問(wèn)題，產(chǎn)品不精通。

當(dāng)然話術(shù)可以說(shuō)：

張總，我們的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，一般就是這么123。

至于細(xì)節(jié)看您關(guān)心哪一點(diǎn)，我再給您說(shuō)說(shuō)，因?yàn)橘Y料上面一大堆，其實(shí)都是套話。

您想了解哪個(gè)？我先給您細(xì)說(shuō)，說(shuō)完再給您發(fā)。

3. 逼單的時(shí)候要資料。

這個(gè)時(shí)候基本上，就是不信任了。

因?yàn)榈搅吮茊芜@一步，只會(huì)說(shuō)是價(jià)格，以及后續(xù)的服務(wù)。

大多數(shù)的資料都了解的情況下，不會(huì)再問(wèn)你要了，如果這個(gè)時(shí)候還問(wèn)。

那只能說(shuō)明，他對(duì)你整個(gè)的產(chǎn)品介紹，包括你自己都有問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候也可以說(shuō)：

張總是不是我哪一段，沒(méi)有跟您說(shuō)清，您感覺(jué)我講的不是很明白

您直接跟我說(shuō)一下，資料就是這么幾頁(yè)紙，我們服務(wù)是根據(jù)具體的需求

如果您覺(jué)得哪個(gè)地方，我沒(méi)解釋清楚，有擔(dān)心和顧慮，您直接跟我說(shuō)

看看能不能給你一個(gè)滿意的答案。

其實(shí)你要明白，大多數(shù)客戶要資料，只不過(guò)是一個(gè)托詞而已。

你作為甲方的時(shí)候，乙方給你發(fā)過(guò)多少資料，你看過(guò)多少

除非是你套取同行的信息，會(huì)認(rèn)真研究資料，其他情況，也最多不會(huì)花超過(guò)30秒鐘的時(shí)間過(guò)一下。

真正想做，一定是跟銷售在電話里，聊自己關(guān)心的問(wèn)題，問(wèn)完之后象征性的發(fā)個(gè)資料。

而看完資料之后，可能再去詢問(wèn)問(wèn)題，這才是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的意向客戶的流程。

但凡違背這個(gè)流程的，只有一種可能，他拒絕你，不想傷害你的自尊

所以才用一句：先發(fā)資料咱們?cè)俾?lián)系，這就是拒絕！

遇到這種情況，嘗試挽回1~2次，如果對(duì)方還是一副無(wú)所謂的樣子，放棄就好。

談的多了就會(huì)明白，有的時(shí)候，不是你的問(wèn)題，可能是時(shí)機(jī)不對(duì)，產(chǎn)品不對(duì)，他當(dāng)下不感興趣。

畢竟成交，本身就是個(gè)概率問(wèn)題。