秋日的陽(yáng)光透過(guò)辦公室的落地窗灑進(jìn)來(lái)，卻落在新來(lái)的銷(xiāo)售小于身上。是的，雖然放假，但是他來(lái)加班。他正對(duì)著電腦屏幕發(fā)愁。來(lái)部門(mén)兩周了，他還沒(méi)有去見(jiàn)過(guò)一個(gè)客戶(hù)，他也著急，可是該如何開(kāi)始，卻一籌莫展。
售前蝦哥端著咖啡走過(guò)來(lái)，看到小于愁眉不展的樣子， "小于，怎么了？看你好像遇到什么難題啊。"小于抬頭苦笑道："蝦哥，剛才打電話(huà)聯(lián)系了一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)忙，沒(méi)時(shí)間。可是領(lǐng)導(dǎo)讓我這周必須完成我名下的所有新客戶(hù)的拜訪。這看來(lái)不容易啊。"蝦哥笑了笑，拉過(guò)一把椅子坐下："別擔(dān)心，我雖然是做售前的，但我和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作多年，見(jiàn)過(guò)太多銷(xiāo)售同事面臨這種情況。"小于眼前一亮："蝦哥，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，陌生客戶(hù)的拓展就是能敲開(kāi)門(mén)，站住腳，留住心。但是，我這門(mén)都敲不開(kāi)，怎么辦呢？"蝦哥喝了一口咖啡，"領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的不錯(cuò)，你和新客戶(hù)要能見(jiàn)上面兒就算是敲開(kāi)門(mén)，然后才能開(kāi)展后面的行動(dòng)。要敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)，你得和客戶(hù)建立連接，能給客戶(hù)提供價(jià)值，客戶(hù)才有興趣見(jiàn)你啊。你給客戶(hù)打電話(huà)，應(yīng)該是沒(méi)好好準(zhǔn)備，所以客戶(hù)才說(shuō)沒(méi)時(shí)間啊。聽(tīng)我給你講講啊……"
小于所遇到的拜訪陌生客戶(hù)的問(wèn)題，其實(shí)是大客戶(hù)銷(xiāo)售面臨的普遍性問(wèn)題。大客戶(hù)銷(xiāo)售的擴(kuò)張離不開(kāi)新客戶(hù)的拓展，而新客戶(hù)的拓展，第一步就是客戶(hù)拜訪。而這時(shí)，最突出的問(wèn)題是，和客戶(hù)打電話(huà)聯(lián)系，客戶(hù)對(duì)見(jiàn)面不感興趣，對(duì)見(jiàn)面推三阻四，直接導(dǎo)致拓展無(wú)法推進(jìn)。所以，要想解決客戶(hù)說(shuō)沒(méi)時(shí)間見(jiàn)面的問(wèn)題，首先得解決和客戶(hù)一開(kāi)始的溝通的問(wèn)題，然后再說(shuō)客戶(hù)說(shuō)了“沒(méi)時(shí)間”怎么辦的問(wèn)題。
1. 溝通的邏輯：了解客戶(hù)，建立連接，提供價(jià)值
在剛才的開(kāi)場(chǎng)故事中，蝦哥向小于介紹了接觸陌生客戶(hù)的基本思路：了解客戶(hù)、建立連接、提供價(jià)值。打電話(huà)給客戶(hù)，這還不算是真正敲開(kāi)了門(mén)，只是敲門(mén)的準(zhǔn)備。只有當(dāng)客戶(hù)同意見(jiàn)面，才算是成功敲開(kāi)了門(mén)；隨后進(jìn)行客戶(hù)拜訪，才能站穩(wěn)腳跟；再之后建立起客戶(hù)信任，才能真正留住客戶(hù)的心。
為了能夠敲開(kāi)門(mén)，讓客戶(hù)同意見(jiàn)面，需要按照“了解客戶(hù)、建立連接、提供價(jià)值”這三步來(lái)進(jìn)行。
首先，了解客戶(hù)是第一步，也是最關(guān)鍵的基石。這一步就像偵探破案，首先需要收集和分析關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，然后才能展開(kāi)行動(dòng)。所需的信息不僅僅包括公司的規(guī)模、行業(yè)地位等表面數(shù)據(jù)，更要深入理解客戶(hù)的痛點(diǎn)、挑戰(zhàn)以及未來(lái)愿景。只有真正了解客戶(hù)，才能在后續(xù)的溝通中做到知己知彼，有的放矢。接下來(lái)，建立連接是將對(duì)客戶(hù)的了解轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一步就像是在你和客戶(hù)之間搭建一座橋梁，將彼此的世界連接起來(lái)。這個(gè)過(guò)程需要你展現(xiàn)出真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)和同理心，讓客戶(hù)感受到你不僅僅是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，更是在傾聽(tīng)、理解并尊重他們的需求。通過(guò)建立連接，你能夠激發(fā)客戶(hù)的基本興趣，避免讓他們產(chǎn)生拒絕見(jiàn)面的念頭。最后，提供價(jià)值是贏得客戶(hù)信任和興趣的制勝法寶。在這個(gè)階段，你需要將前兩步的成果轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的解決方案或洞見(jiàn)，讓客戶(hù)覺(jué)得與你見(jiàn)面能夠解決他們的問(wèn)題，帶來(lái)實(shí)際的價(jià)值。這不僅僅是簡(jiǎn)單地展示你的產(chǎn)品或服務(wù)，而是要清晰地闡述你如何能夠幫助客戶(hù)解決問(wèn)題、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。提供價(jià)值是讓客戶(hù)產(chǎn)生見(jiàn)面興趣的核心手段。然而，如果沒(méi)有前面的鋪墊，直接強(qiáng)調(diào)你要提供價(jià)值，恐怕難以奏效。這三個(gè)步驟是逐步遞進(jìn)、相輔相成的。了解客戶(hù)為建立連接提供了基礎(chǔ)，建立連接的過(guò)程又讓客戶(hù)在情感上產(chǎn)生認(rèn)同，而提供價(jià)值則讓客戶(hù)對(duì)見(jiàn)面產(chǎn)生期望，掃除了同意見(jiàn)面的障礙。在這個(gè)過(guò)程中，最終目標(biāo)是贏得與客戶(hù)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。然而，重要的是要記住，這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是水到渠成的結(jié)果，而不是應(yīng)當(dāng)直接追求的東西。此外，這幾個(gè)步驟體現(xiàn)了銷(xiāo)售與售前的密切合作過(guò)程。售前擁有豐富的行業(yè)和技術(shù)知識(shí)，能夠有效地幫助銷(xiāo)售收集和分析信息，助力銷(xiāo)售在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)順利破冰。因此，這一過(guò)程也是銷(xiāo)售與售前協(xié)作的典型案例。通過(guò)遵循“了解客戶(hù)、建立連接、提供價(jià)值”這三步邏輯，不僅能夠有效地敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)，還能在后續(xù)的拜訪中站穩(wěn)腳跟，最終與客戶(hù)建立起穩(wěn)固的信任關(guān)系。這不僅提升了邀約成功率，也為長(zhǎng)期合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2. 溝通的基礎(chǔ)：了解目標(biāo)客戶(hù)
了解目標(biāo)客戶(hù)是進(jìn)行客戶(hù)拜訪和項(xiàng)目拓展的基礎(chǔ)。只有了解了客戶(hù)的基本情況，你才可能在和客戶(hù)進(jìn)行初步聯(lián)系時(shí)說(shuō)出客戶(hù)感興趣的話(huà)，抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)，提供可以匹配客戶(hù)需求的價(jià)值，才有機(jī)會(huì)去和客戶(hù)見(jiàn)面。實(shí)際上，你想要在見(jiàn)到客戶(hù)之前，為客戶(hù)拼湊出一幅完整的畫(huà)像，這叫做客戶(hù)畫(huà)像。
首先，你要從基本信息入手。對(duì)于大中型企業(yè)，大概率是有相關(guān)的網(wǎng)站的，你可以打開(kāi)客戶(hù)公司的官網(wǎng)，仔細(xì)閱讀公司介紹、新聞發(fā)布和年度報(bào)告。這些公開(kāi)信息能讓你對(duì)客戶(hù)的公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)地位有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。這時(shí)，如果客戶(hù)是國(guó)企或者政府機(jī)構(gòu)，很可能在他們簡(jiǎn)介里還會(huì)有組織架構(gòu)圖，查看這個(gè)組織架構(gòu)圖能幫助你理解你打算見(jiàn)面的客戶(hù)的位置、周邊部門(mén)和可能的決策流程。同時(shí)，你想要關(guān)注他們的主要產(chǎn)品或服務(wù)以及近期的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)和發(fā)展戰(zhàn)略。這些信息就像拼圖的邊框，為你勾勒出客戶(hù)的大致輪廓。然而，僅僅了解客戶(hù)公司是不夠的。你還需要深入分析客戶(hù)所處的行業(yè)環(huán)境。閱讀行業(yè)報(bào)告，關(guān)注行業(yè)新聞，瀏覽行業(yè)展會(huì)和論壇的信息。這些都能幫助你洞察行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和前景，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以及行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)和機(jī)遇。因?yàn)椋悴粌H是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是在為客戶(hù)解決問(wèn)題。只有充分了解行業(yè)環(huán)境，你才能真正理解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)。需求和痛點(diǎn)是整個(gè)過(guò)程中最關(guān)鍵，也是最具挑戰(zhàn)性的部分。你需要像一個(gè)算命先生，根據(jù)收集到的信息，結(jié)合你對(duì)行業(yè)的理解，推測(cè)客戶(hù)可能面臨的問(wèn)題。也許他們正在為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率低下而苦惱，或者面臨著巨大的成本控制壓力，可能市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓他們感到力不從心，或者技術(shù)升級(jí)的需求迫在眉睫，甚至，新的合規(guī)性要求可能讓他們焦頭爛額。這些推測(cè)就像是偵探推理中的線索，需要你在后續(xù)溝通中不斷驗(yàn)證和調(diào)整。為了更好的理解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，你甚至可以去查看一下你的友商的相關(guān)行業(yè)的解決方案，讓你對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)有一個(gè)更加立體和全面的認(rèn)識(shí)。在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，了解決策者同樣重要。尋找有關(guān)陌生人的信息，其實(shí)很難，畢竟這不是人肉搜索。如果客戶(hù)是老牌兒外企或者國(guó)際化公司，那么你可以嘗試LinkedIn（需要一些特殊手段），也可以嘗試脈脈這樣的職業(yè)社交平臺(tái)。通過(guò)這些平臺(tái)，你可以了解關(guān)鍵決策者的背景和經(jīng)歷，推測(cè)他們可能關(guān)注的重點(diǎn)。如果在這些地方找不到，那么你可以嘗試看看行業(yè)中是否有人脈和客戶(hù)有關(guān)系，嘗試通過(guò)他們獲取一些內(nèi)部消息。這些信息能幫助你在與決策者溝通時(shí)，找到共同語(yǔ)言，建立信任關(guān)系。另外，別忽視了分析客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。了解客戶(hù)目前使用的解決方案，以及他們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作歷史，這些信息能讓你更好地定位自己的產(chǎn)品或服務(wù)。你可以嘗試在搜索引擎里，使用客戶(hù)公司名字加友商名字作為關(guān)鍵字來(lái)搜索，看看有沒(méi)有相關(guān)報(bào)道。也可以到友商的網(wǎng)站上去看看相關(guān)的行業(yè)解決方案介紹，看看有沒(méi)有客戶(hù)的信息。最后，基于所有這些信息，你可以得到一個(gè)立體的客戶(hù)畫(huà)像，包括了客戶(hù)的公司、客戶(hù)的決策人、需求和痛點(diǎn)、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)。基于這個(gè)客戶(hù)畫(huà)像，你可以去準(zhǔn)備和客戶(hù)的業(yè)務(wù)溝通策略，思考如何在短時(shí)間內(nèi)展示你對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的深入理解，如何突出你能為客戶(hù)帶來(lái)的獨(dú)特價(jià)值。記住，你的目標(biāo)不僅僅是約見(jiàn)客戶(hù)，而是要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到與你見(jiàn)面的價(jià)值。了解客戶(hù)是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，需要你在每次互動(dòng)中不斷更新和深化你的認(rèn)知。通過(guò)這種全面而深入的了解，你就能以一種知情、專(zhuān)業(yè)的姿態(tài)展現(xiàn)自己，大大提高約見(jiàn)成功的幾率。
3. 溝通的準(zhǔn)備：尋找連接機(jī)會(huì)
在完成對(duì)客戶(hù)的深入了解之后，下一個(gè)關(guān)鍵步驟是為與客戶(hù)的初次溝通做好充分準(zhǔn)備。這個(gè)階段的核心目標(biāo)是找到能夠引起客戶(hù)共鳴的點(diǎn)，為后續(xù)的價(jià)值提供奠定基礎(chǔ)。這個(gè)過(guò)程中需要將收集到的客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化為有效的溝通策略。首先需要深入分析客戶(hù)的核心利益和價(jià)值觀。這不僅僅是簡(jiǎn)單地列舉客戶(hù)可能關(guān)心的點(diǎn)，而是要基于上一階段收集的信息，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)和客戶(hù)的戰(zhàn)略方向，推斷出哪些利益點(diǎn)對(duì)客戶(hù)最為重要。例如，如果在客戶(hù)的企業(yè)使命聲明中強(qiáng)調(diào)"通過(guò)創(chuàng)新為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值"，在年度報(bào)告中反復(fù)提到"員工發(fā)展"和"環(huán)境可持續(xù)性"，并且在公司網(wǎng)站上突出展示了他們的社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目，那么我們可以推斷，這家公司的核心價(jià)值觀可能包括創(chuàng)新、客戶(hù)導(dǎo)向、員工發(fā)展和社會(huì)責(zé)任。這些價(jià)值觀可能會(huì)直接影響他們的決策過(guò)程和業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)。又比如，目標(biāo)客戶(hù)是一家大型銀行，通過(guò)查看其最近的季度財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)該銀行在零售銀行業(yè)務(wù)上的利潤(rùn)率持續(xù)下降，而企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的收入占比正在上升。同時(shí)，在最近的公司新聞中，該銀行的CEO多次提到要"優(yōu)化分行網(wǎng)絡(luò)"和"加大對(duì)企業(yè)客戶(hù)的服務(wù)力度"。基于這些信息，我們可以推斷，提高分支機(jī)構(gòu)的服務(wù)效率和進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額可能是該銀行當(dāng)前的核心利益所在。其次，需要準(zhǔn)備能夠引起客戶(hù)共鳴的話(huà)題或觀點(diǎn)。這些話(huà)題應(yīng)該既能展示我們的專(zhuān)業(yè)性，又能迅速抓住客戶(hù)的注意力。比如，可以準(zhǔn)備一些行業(yè)熱點(diǎn)問(wèn)題的獨(dú)特見(jiàn)解或者與客戶(hù)面臨的挑戰(zhàn)相關(guān)的成功案例。重要的是，這些話(huà)題不應(yīng)該是空洞的營(yíng)銷(xiāo)辭藻，而應(yīng)該是基于深入的行業(yè)洞察和對(duì)客戶(hù)具體情況的理解。比如，面對(duì)零售行業(yè)的客戶(hù)，準(zhǔn)備了以下兩段話(huà)題，你自己可以分辨哪個(gè)能夠吸引客戶(hù)繼續(xù)討論："在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的數(shù)字時(shí)代，零售業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革。我們的創(chuàng)新解決方案將徹底改變零售格局，為您帶來(lái)顛覆性的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。""我們注意到零售業(yè)正面臨線上線下融合的挑戰(zhàn)。最近，我們剛幫助一家上海的零售商實(shí)施O2O戰(zhàn)略，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，使得線下客流增加20%，線上銷(xiāo)售增長(zhǎng)35%。貴公司作為區(qū)域零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，應(yīng)該也在考慮進(jìn)入全渠道營(yíng)銷(xiāo)吧？"第一個(gè)例子充滿(mǎn)了夸張的修辭和空洞的承諾，沒(méi)有提供任何實(shí)質(zhì)性的信息或價(jià)值。第二個(gè)例子基于具體的行業(yè)趨勢(shì)和案例，提供了實(shí)際的數(shù)據(jù)和洞察，并邀請(qǐng)客戶(hù)參與對(duì)話(huà)。在準(zhǔn)備與客戶(hù)的第一次對(duì)話(huà)時(shí)，設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白至關(guān)重要。
一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠在短時(shí)間內(nèi)展示你對(duì)客戶(hù)的了解，同時(shí)引起客戶(hù)的興趣。比如，以下的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白："您好，李總，我是XX公司金融系統(tǒng)部的銷(xiāo)售張明，冒昧給您打電話(huà)。我們公司聚焦在金融領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理，是目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)供應(yīng)商，在xx銀行、xx銀行、xx銀行等都有成功的應(yīng)用。我也看到咱們銀行這幾年在企業(yè)銀行業(yè)務(wù)方面有很大突破，尤其是在中小企業(yè)貸款領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域，我們有一些針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，可能對(duì)咱們行的業(yè)務(wù)發(fā)展有所幫助。不知道您有沒(méi)有可能安排半小時(shí)見(jiàn)面，和您匯報(bào)一下我們的解決方案。"這是面向陌生客戶(hù)的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，具有一些典型的特點(diǎn)：
簡(jiǎn)潔明了：快速介紹自己和公司，并且介紹了自己的基本能力。
展示了解：提到客戶(hù)近期的業(yè)務(wù)成就，顯示我們做了功課。
提供價(jià)值：明確表示我們有可能對(duì)客戶(hù)有幫助的見(jiàn)解。
具體請(qǐng)求：要求一個(gè)明確而合理的時(shí)間(半小時(shí))，降低客戶(hù)的初始?jí)毫Α?/span>
禮貌詢(xún)問(wèn)：用疑問(wèn)句結(jié)束，給予客戶(hù)選擇的空間，不顯得咄咄逼人。
這樣的開(kāi)場(chǎng)白既能迅速抓住客戶(hù)注意力，又不會(huì)給人感覺(jué)太過(guò)冒昧或強(qiáng)勢(shì)。它為后續(xù)的深入交流創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，同時(shí)也尊重了客戶(hù)的時(shí)間和決定權(quán)。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白里，充分體現(xiàn)了和客戶(hù)之間的連接，并且是多層次和多方位的：行業(yè)相關(guān)：介紹自己的職位、公司的部門(mén)、公司的重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向，這些都是和金融相關(guān)的，與客戶(hù)所在的行業(yè)有密切的關(guān)系，客戶(hù)一聽(tīng)就會(huì)覺(jué)得和自己的工作有關(guān)系。業(yè)務(wù)洞察：提起來(lái)了客戶(hù)近幾年在中小企業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展，并且也講了自己公司相關(guān)的解決方案，這體現(xiàn)了對(duì)行業(yè)和客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解，讓客戶(hù)覺(jué)得你是了解客戶(hù)的。情感共鳴：通過(guò)個(gè)性化稱(chēng)呼，表明是知道客戶(hù)的職位的，在后面的講述中，又展示了對(duì)客戶(hù)成就的認(rèn)可，有利于引起客戶(hù)的情感共鳴。此外，準(zhǔn)備相關(guān)的行業(yè)洞察和數(shù)據(jù)以及成功案例也是非常必要的。這些信息不僅可以展示你的專(zhuān)業(yè)性和對(duì)行業(yè)的深入了解，還能通過(guò)成功案例為觀點(diǎn)提供有力支撐。然而，使用這些數(shù)據(jù)時(shí)需要注意，不是簡(jiǎn)單地堆砌數(shù)字，而是要將數(shù)據(jù)與客戶(hù)的具體情況相結(jié)合，提供真正有價(jià)值的見(jiàn)解。在準(zhǔn)備過(guò)程中，還需要制定靈活的溝通策略。這意味著我們要準(zhǔn)備多個(gè)切入點(diǎn)和話(huà)題，以應(yīng)對(duì)不同的對(duì)話(huà)方向。客戶(hù)的反應(yīng)可能出乎意料，你需要能夠根據(jù)對(duì)話(huà)的走向靈活調(diào)整策略。這種靈活性不僅體現(xiàn)在話(huà)題的選擇上，還體現(xiàn)在溝通方式和語(yǔ)氣的調(diào)整上。比如，最極端，也是最常見(jiàn)的客戶(hù)的回答：“哦，很好，但是沒(méi)時(shí)間。”這該怎么辦？你必須提前想好對(duì)策，不然這時(shí)候就卡住了。"李總，我完全理解您的時(shí)間很寶貴。正因如此，我為貴行準(zhǔn)備了一份簡(jiǎn)短的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案概要，重點(diǎn)關(guān)注如何在一個(gè)月內(nèi)提升貴行的中小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力20%。這份材料只需要您花2分鐘快速瀏覽一下。如果您覺(jué)得有價(jià)值，我們?cè)偌s時(shí)間。可以嗎？"這個(gè)回應(yīng)的特點(diǎn)是：
表示理解和尊重客戶(hù)的時(shí)間
迅速提供替代方案
提供了一個(gè)具體、量化的價(jià)值主張（一個(gè)月內(nèi)提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力20%），讓客戶(hù)能看到收益
將時(shí)間花費(fèi)從之前的半小時(shí)縮短到2分鐘，大大降低了客戶(hù)的時(shí)間壓力
給予客戶(hù)完全的控制權(quán)，讓他們決定是否繼續(xù)對(duì)話(huà)
保持了專(zhuān)業(yè)和禮貌的態(tài)度，沒(méi)有咄咄逼人，也沒(méi)有無(wú)理糾纏
通過(guò)這種方式，既表示了對(duì)客戶(hù)時(shí)間的尊重，同時(shí)也巧妙地保持了對(duì)話(huà)的可能性。即使客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，也為未來(lái)的溝通留下了機(jī)會(huì)。這種靈活的應(yīng)對(duì)策略可以幫助你在各種情況下都能保持積極的溝通態(tài)勢(shì)。總的來(lái)說(shuō)，尋找連接機(jī)會(huì)是一個(gè)需要深思熟慮和精心準(zhǔn)備的過(guò)程。它要求你不僅要對(duì)客戶(hù)有深入的了解，還要能夠?qū)⑦@種了解轉(zhuǎn)化為有效的溝通策略。通過(guò)這樣的準(zhǔn)備，你不僅能提高約見(jiàn)客戶(hù)的成功率，還能為后續(xù)的深入合作奠定良好的基礎(chǔ)。在這個(gè)過(guò)程中，我們的目標(biāo)不僅僅是獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，更是要讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到與我們見(jiàn)面的價(jià)值。
4. 溝通的關(guān)鍵：提供價(jià)值
提供價(jià)值是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的核心，也是你能否成功約見(jiàn)客戶(hù)的關(guān)鍵。記住，客戶(hù)愿意見(jiàn)你，不是因?yàn)槟阈枰瓿射N(xiāo)售指標(biāo)，而是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為你能為他們帶來(lái)價(jià)值。所以，你需要在約訪客戶(hù)的時(shí)候就要清晰地展示你能為客戶(hù)解決什么問(wèn)題，帶來(lái)什么收益。首先，你要明確你的價(jià)值主張。價(jià)值主張是你向客戶(hù)承諾的獨(dú)特利益或價(jià)值，它清晰地表達(dá)了你的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶(hù)的問(wèn)題或滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。一個(gè)有效的價(jià)值主張應(yīng)該簡(jiǎn)潔明了地回答客戶(hù)心中的問(wèn)題："為什么我應(yīng)該選擇你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？"為了能夠體現(xiàn)價(jià)值主張，你在和客戶(hù)談話(huà)時(shí)候，不僅要說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，更重要的是這些特性如何轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益。比如，如果你在銷(xiāo)售一個(gè)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，不要只說(shuō)"我們的平臺(tái)有實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理功能"，而應(yīng)該說(shuō)"我們的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)處理功能可以幫助你在市場(chǎng)變化的第一時(shí)間做出反應(yīng)，提高決策速度，從而在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)"。這樣的描述，直接講出了你的數(shù)據(jù)平臺(tái)能給客戶(hù)帶來(lái)好處“在市場(chǎng)變化的第一時(shí)間做出反應(yīng)，提高決策速度”和收益“在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)”。其次，你要將你的價(jià)值主張與客戶(hù)的具體情況相結(jié)合。這就需要用到你之前收集的客戶(hù)信息和行業(yè)洞察。例如，如果你知道這個(gè)客戶(hù)正在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，你可以這樣說(shuō):"李總，我了解到貴行正在推進(jìn)全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。我們的解決方案不僅能幫助你提高數(shù)據(jù)處理效率，更重要的是，它能幫助你將散落在各個(gè)部門(mén)的數(shù)據(jù)整合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的客戶(hù)視圖。這樣，無(wú)論是在風(fēng)險(xiǎn)控制還是在客戶(hù)服務(wù)方面，你都能做出更精準(zhǔn)的決策。根據(jù)我們?cè)谄渌y行的經(jīng)驗(yàn)，這種整合通常能幫助提高20%的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的準(zhǔn)確率提高15%。"在這個(gè)例子中，你不僅展示了對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀的了解，還將你的解決方案與客戶(hù)的具體需求相結(jié)合，并用具體的數(shù)字說(shuō)明了可能帶來(lái)的收益。第三，使用案例來(lái)增強(qiáng)你的說(shuō)服力。客戶(hù)總是對(duì)同行的經(jīng)驗(yàn)特別感興趣。你可以這樣說(shuō):"最近，我們剛剛幫助一家銀行完成了類(lèi)似的項(xiàng)目。他們?cè)趯?shí)施我們的解決方案后，僅用了3個(gè)月就將新產(chǎn)品的上市時(shí)間縮短了40%，客戶(hù)滿(mǎn)意度提升了15個(gè)百分點(diǎn)。我覺(jué)得這個(gè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)貴行可能會(huì)有一些啟發(fā)。"通過(guò)具體的案例，你不僅展示了解決方案的實(shí)際效果，還暗示了這個(gè)解決方案對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是切實(shí)可行的。第四，要注意傾聽(tīng)和互動(dòng)。提供價(jià)值不是單向的信息灌輸，而是一個(gè)雙向的交流過(guò)程。在介紹你的價(jià)值主張時(shí)，要留意客戶(hù)的反應(yīng)，適時(shí)提出問(wèn)題，了解客戶(hù)的想法。比如，你可以這樣說(shuō):"李總，您覺(jué)得這個(gè)方案在貴行的環(huán)境中可行嗎？您認(rèn)為可能會(huì)遇到什么挑戰(zhàn)？"這樣的問(wèn)題不僅能讓你更好地了解客戶(hù)的需求和擔(dān)憂(yōu)，還能讓客戶(hù)感受到你真誠(chéng)地在為他們考慮問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品。最后，要明確下一步行動(dòng)。在展示了你能提供的價(jià)值之后，你需要給出一個(gè)明確的行動(dòng)建議。這應(yīng)該是約定一個(gè)面對(duì)面的會(huì)議，客戶(hù)感覺(jué)到與你進(jìn)一步接觸是有價(jià)值的。你可以這樣說(shuō)："李總，這部分內(nèi)容應(yīng)該是對(duì)您的業(yè)務(wù)有比較大的幫助的，我們也希望能夠讓我們的經(jīng)驗(yàn)為您服務(wù)。我可以帶上我們的技術(shù)專(zhuān)家，和您見(jiàn)面詳細(xì)地介紹這個(gè)方案的內(nèi)容。您看下周三上午如何？“這樣的下一步行動(dòng)是非常清晰的，如果客戶(hù)已經(jīng)動(dòng)心要見(jiàn)面，那么他覺(jué)得時(shí)間不合適，就可以再給你建議時(shí)間安排。記住，提供價(jià)值不是一次性的行為，而是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程。即使在這次溝通中沒(méi)有立即約到見(jiàn)面，你也要保持聯(lián)系，持續(xù)為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息和洞察。這樣，當(dāng)客戶(hù)真正需要你的解決方案時(shí)，你就會(huì)成為他們首選的合作伙伴。
5. 小結(jié)
蝦哥娓娓道來(lái)，將自己多年的經(jīng)驗(yàn)傾囊相授。小于聽(tīng)得入神，眼中閃爍著敬佩的光芒。他興奮地總結(jié)道：“蝦哥，我明白了!要成功約見(jiàn)客戶(hù)，關(guān)鍵在于三步走：首先，深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)背景、核心利益和決策者特點(diǎn)；其次，精心準(zhǔn)備，基于上一步找到的信息尋找我們與客戶(hù)之間的連接點(diǎn)，找準(zhǔn)能解決的痛點(diǎn)和帶去的利益與價(jià)值；最后，才是拿起電話(huà)，簡(jiǎn)明扼要地展示我們能帶來(lái)的獨(dú)特價(jià)值。這樣一來(lái)，客戶(hù)知道見(jiàn)面有這么大的好處，怎么好意思拒絕見(jiàn)面呢?“蝦哥欣慰地笑了，點(diǎn)頭道："不錯(cuò)，小于。看來(lái)你不僅聽(tīng)懂了，還能融會(huì)貫通。"小于眼中滿(mǎn)是欽佩，"蝦哥，您作為售前專(zhuān)家，卻對(duì)銷(xiāo)售的門(mén)道如此了如指掌，真是讓人佩服!"蝦哥站起身來(lái)，端起咖啡杯，意味深長(zhǎng)地說(shuō)："做一個(gè)優(yōu)秀的售前，就必須懂銷(xiāo)售。售前可以不親自去做銷(xiāo)售，但一定要理解銷(xiāo)售的本質(zhì)，要能知道怎么做一個(gè)好銷(xiāo)售。這就是所謂的'向前一步'。"他停頓了一下，目光炯炯地看著小于，"而你呢，作為一個(gè)銷(xiāo)售，你的'向前一步'又該是什么？好好想想吧。這要花很多時(shí)間去尋找答案。我告訴你，你不會(huì)理解的。"說(shuō)完，蝦哥輕輕拍了拍小于的肩膀，轉(zhuǎn)身離去。陽(yáng)光透過(guò)窗戶(hù)灑在小于若有所思的臉上。
該文章在 2024/10/8 20:36:11 編輯過(guò)
400 186 1886
