客戶說(shuō)貴了，你應(yīng)該這樣告訴他！
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你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，可惜價(jià)格太貴了！ 能不能便宜點(diǎn)？ 某品牌的產(chǎn)品才賣1000多，你們的還要3000多？ 身在市場(chǎng)一線的銷售人員，相信每天都能遇到這樣的問(wèn)題？你是如何應(yīng)對(duì)的呢？?jī)r(jià)格是促成交易的重要因素，尤其是對(duì)于以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鞯念櫩蛠?lái)說(shuō)，解決了他們對(duì)價(jià)格的顧慮，能助你的銷售一臂之力！當(dāng)顧客說(shuō)貴了，你應(yīng)該這樣做——” 有時(shí)候，顧客說(shuō)你的價(jià)格高，只是他們的習(xí)慣，或者說(shuō)是一種本能的反應(yīng)。這個(gè)時(shí)候，不管你是銷售什么，都不要急著去否定客戶。新手通常會(huì)說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格不高了或者直接告訴客戶，價(jià)格就是這么定的，我無(wú)能為力。”其實(shí)沒(méi)有必要這樣。 你只需要禮貌和好奇地問(wèn)他：“您為什么要這樣說(shuō)呢？”一般客戶這樣說(shuō)只有兩個(gè)原因：一是他現(xiàn)在根本就不想買，所以不管你給他什么價(jià)格他都會(huì)覺(jué)得高。你需要仔細(xì)分辨，如果這個(gè)客戶確實(shí)是還不想買的話，直接問(wèn)他：“您什么時(shí)候可能需要這個(gè)產(chǎn)品？在您認(rèn)真考慮購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品之前，需要我們做些什么呢？” 二是這個(gè)客戶想從你這里得到一個(gè)更好的價(jià)格，對(duì)于這種情況，你需要證明你的價(jià)格并不貴，如果客戶把你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，你只需要證明你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距是合理的。 Step2、教育顧客 有一種很好的回答方法，叫做”感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)”法。這種方法是給客戶講一個(gè)你產(chǎn)品的故事：客戶說(shuō)你的產(chǎn)品太貴了，你停下來(lái)，微笑，然后說(shuō)：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我們的價(jià)格時(shí)，原來(lái)也是這樣感覺(jué)的，但后來(lái)他們發(fā)現(xiàn)這是值得的。”然后你開(kāi)始講某個(gè)客戶的故事，這個(gè)客戶一開(kāi)始也擔(dān)心價(jià)格太高，但是后來(lái)他購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品，他非常滿意。 有時(shí)遇到特別難纏的客戶，可以告訴他一個(gè)道理：“低價(jià)格永遠(yuǎn)意味著高風(fēng)險(xiǎn)”。市級(jí)經(jīng)濟(jì)永遠(yuǎn)秉承著等價(jià)交換的原則，付出的太少往往會(huì)伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。也許我們的價(jià)格不是最低的，但我們給你的一定是性價(jià)比最高、最實(shí)用、最有效的產(chǎn)品。 Step3、優(yōu)勢(shì)展示 巧妙地將客戶關(guān)注的價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)到其他同樣重要的因素上來(lái)。比如說(shuō)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以凈水產(chǎn)品為例，生產(chǎn)線是否專業(yè)規(guī)范、產(chǎn)品是否有生產(chǎn)批件、質(zhì)量是否合格、售后是否有保障、客戶是否好評(píng)是衡量?jī)羲a(chǎn)品好壞的重指標(biāo)。銷售人員可以將以上信息以圖片、視頻或客戶現(xiàn)場(chǎng)推介的方式告知準(zhǔn)客戶。 Tips、注意事項(xiàng) 不要急著談價(jià)格 曾經(jīng)有這樣一個(gè)案例，說(shuō)的是一個(gè)銷售員向客戶推薦牙膏，客戶本能地問(wèn)他多少錢，銷售員心直口快，同時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，他告訴對(duì)方牙膏30塊一支，客戶立刻覺(jué)得“太貴了”，后來(lái)不管那個(gè)銷售員再怎么解釋，都無(wú)濟(jì)于事。不急著談價(jià)格，那談什么呢？ 1、先價(jià)值，后價(jià)格 銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要避免過(guò)早提出或討論價(jià)格，應(yīng)該等客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有了起碼的認(rèn)識(shí)后，再與其討論價(jià)格。客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格問(wèn)題的考慮就越少。讓客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值的最有效的方法就是做產(chǎn)品示范，俗話說(shuō)：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。任你再怎么滔滔不絕地講解都比不上讓客戶真真切切地看一遍產(chǎn)品展示來(lái)得實(shí)在。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷售一分鐘關(guān)注我們。 客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的反應(yīng)很大程度上來(lái)源于自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。客戶多次購(gòu)買了某種價(jià)格高的商品回去使用后發(fā)現(xiàn)很好，就會(huì)不斷強(qiáng)化 “價(jià)高質(zhì)高”的判斷和認(rèn)識(shí)。反之，當(dāng)客戶多次購(gòu)買價(jià)格低的商品發(fā)現(xiàn)不如意后，同樣也會(huì)增加 “便宜沒(méi)好貨”的感知。在一對(duì)一銷售過(guò)程中，銷售員完全有時(shí)間了解到客戶的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，從而對(duì)客戶能夠接受的價(jià)位進(jìn)行準(zhǔn)確地判斷。 有的銷售員問(wèn)，如果遇到客戶非要首先問(wèn)價(jià)格該怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力。比如說(shuō)當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格時(shí)，銷售員可以說(shuō)，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴客戶，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使銷售員不得不馬上答復(fù)客戶的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命。”在做出答復(fù)后，銷售員應(yīng)繼續(xù)進(jìn)行銷售，不要讓客戶停留在價(jià)格的思考上，而是要回到關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值這個(gè)問(wèn)題上去。 總之，價(jià)格是銷售的最后一關(guān)，支付能力與支付意愿之間總是有差異，購(gòu)買意愿沒(méi)有形成之前，談價(jià)格是沒(méi)有意義的，沒(méi)有購(gòu)買欲望，就沒(méi)有談價(jià)格的必要。 市場(chǎng)拼的永遠(yuǎn)不是價(jià)格，而是價(jià)值！ 決定產(chǎn)品價(jià)格的不是商家，是品質(zhì)！ 如果貴的和便宜的，白送你，你肯定選貴的！ 如果貴的和便宜的，讓你買，很多人選便宜的。 那么問(wèn)題來(lái)了，這是為什么呢？ 其實(shí)你潛意識(shí)里，知道價(jià)值和價(jià)格成正比！ 但是生活中，你常常選擇欺騙自己！ 所以，親愛(ài)的，請(qǐng)你一定相信，價(jià)格貴的東西一定有其存在的價(jià)值！ 你若高貴，一切都便宜，你若便宜，一切都好貴！ 品質(zhì)決定未來(lái)！——獻(xiàn)給糾結(jié)價(jià)格的客戶 該文章在 2024/9/20 15:12:44 編輯過(guò) |
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