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摘要

那些對你的產(chǎn)品或者銷售行為都不感興趣的客戶，即使對方存在相應(yīng)的問題與消費(fèi)實(shí)力，也不能被判定為你的意向客戶，而只能算做潛在客戶。

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所謂意向客戶是指有興趣消費(fèi)你們家這種產(chǎn)品且有資金與權(quán)利的人。

通過定義可以看出，意向客戶的第一個條件是對你們家這種產(chǎn)品有興趣，第二個條件是愿意消費(fèi)你們家這種類型的產(chǎn)品，然后是有消費(fèi)資金，最后是有消費(fèi)權(quán)利。

也就是說那些對你的產(chǎn)品或者銷售行為都不感興趣的客戶，即使對方存在相應(yīng)的問題與消費(fèi)實(shí)力，也不能被判定為你的意向客戶，而只能算做潛在客戶，即你認(rèn)為對方有可能購買你們家產(chǎn)品的那群人。

那么，怎么樣判斷一個目標(biāo)客戶是否具備以上四個條件呢？

將以上四個條件匯總后，可歸納為以下四點(diǎn)。

1、客戶對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣

2、客戶已經(jīng)意識到問題

3、客戶有實(shí)力購買產(chǎn)品

4、客戶有權(quán)利購買產(chǎn)品

1、客戶對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣

任何一個客戶對任何一個產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣，并不一定會促使其產(chǎn)生購買行為，但興趣是促使其來了解產(chǎn)品價值的動力；否則，客戶連產(chǎn)品都不愿意了解，又怎么可能會產(chǎn)生接下來的交易行為呢！

同時，還存在另外一種現(xiàn)象，就是當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品還不了解的情況下，也是不會感興趣的，但是該產(chǎn)品確實(shí)是其所需要的，此時對方只能算做你的潛在客戶，然后通過你的開發(fā)、跟進(jìn)等銷售行為，幫助客戶被動了解了你的產(chǎn)品部分價值，從而激發(fā)了客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，由此才能判定對方符合你的意向客戶第一個條件，而這種行為就是所謂的推銷。

那么，怎么樣判斷客戶是否對你的產(chǎn)品有興趣呢？

簡單講就是指當(dāng)你在向客戶推薦產(chǎn)品時，客戶會做出相應(yīng)的回答或表現(xiàn)行為，甚至還會主動咨詢你一些問題，此時則表明其對你的產(chǎn)品是有興趣的。

例如：培訓(xùn)課程的意向客戶第一個條件判斷參考話術(shù)。

銷售：張總，你好！你對提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能的課程有興趣嗎？（直接說產(chǎn)品的結(jié)果、用途、功能，甚至是產(chǎn)品的名稱。）

客戶：你們是怎么提升的？

此時表明客戶對銷售技能課程是有興趣的了，也就是指對方達(dá)標(biāo)了意向客戶的第一個條件。

客戶：不感興趣！（兩種情況：一種是對方不是你的意向客戶；一種是對方不認(rèn)為你們的課程能夠提升他的銷售團(tuán)隊(duì)技能，從而提升銷售業(yè)績，即不了解你的課程價值，此時就需要你通過專業(yè)銷售能力，將對方激發(fā)出興趣，由此就算達(dá)標(biāo)意向客戶的第一個條件。）

銷售：是這樣的啊！（過渡語!）張總，那你有了解過毛老師的《科學(xué)化銷售》嗎？/或者：那你們是已經(jīng)有銷售培訓(xùn)老師了，還是覺得不需要提升銷售技能呢？

這一句話是從多個角度來激發(fā)客戶對銷售課程產(chǎn)生興趣，或者是對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心，也就是指激發(fā)客戶符合意向客戶的第一個條件，從而才會產(chǎn)生接下來的銷售行為，否則就要進(jìn)入跟進(jìn)環(huán)節(jié)。

2、客戶已經(jīng)意識到問題

當(dāng)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣之后，接下來就是要啟發(fā)客戶意識到其問題的存在，從而激發(fā)客戶產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)與目的，也就是指讓客戶從視覺、聽覺以及直覺等六官方面感受到自己的問題，并且該問題是你的產(chǎn)品能夠解決的。

因?yàn)橄胍粋€人產(chǎn)生改變行為之前，先要讓其意識到問題的存在，否則即使問題再大，其也不會產(chǎn)生改變行為或者說不會堅(jiān)持改變；

所以你在與客戶交流過程中，在激發(fā)客戶產(chǎn)生興趣之后，就需要判斷對方是否已經(jīng)意識到問題的存在，“是”，即可判定對方符合意向客戶的第二個條件，反之需要你進(jìn)入客戶的消費(fèi)期望啟發(fā)環(huán)節(jié)，否則你接下來的其他銷售行為可以講是無效的，也就是人們常說的不要過于矯情。

那么，怎么樣判斷客戶是否已經(jīng)意識到問題了呢？仍然接著上文的銷售課程案例繼續(xù)介紹。

銷售：你覺得你的銷售團(tuán)隊(duì)需要提升銷售技能嗎？

如果客戶說需要，則表明客戶意識到問題了，也就是說對方符合意向客戶的第二個條件了，直接進(jìn)入下一步!本節(jié)主要是舉例，所以按照“不需要”的結(jié)果來演示。

客戶：不需要！我們的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)很棒了！（客戶未意識到其銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技能還能夠再提升!同時也有可能客戶不認(rèn)為銷售業(yè)績差，就是銷售技能的原因，而是員工動力不夠等非銷售技能原因造成的。）

銷售：那太棒了！說明你的管理有方啊！（過渡語、贊美語!）你說你的銷售團(tuán)隊(duì)太棒了，是認(rèn)為銷售業(yè)績已經(jīng)很高了，還是認(rèn)為銷售員的能力已經(jīng)很強(qiáng)了呢？

客戶：……（任選其一!）

銷售：按你這么說，那你們的銷售員流失率肯定很低了？

客戶：很高哦！新人流失率基本上在80%以上。

銷售：那你覺得新手銷售員流失率這么高，主要原因是什么？

客戶：這些人就不適合做銷售。（一般情況下客戶是不會很快意識到自己問題。）

銷售：那你覺得是不停地招聘新手銷售員所產(chǎn)生的銷售業(yè)績比較高，還是管理好老銷售員所產(chǎn)生的銷售業(yè)績高呢？（從銷售員流失率高的角度來啟發(fā)客戶意識到問題——需要給銷售員開展培訓(xùn)這項(xiàng)痛點(diǎn)!）

客戶：那肯定是管理好老銷售員了……（隨便客戶說什么!也不一定就能通過這個痛點(diǎn)激發(fā)客戶意識到問題，所以要不停地?fù)Q話術(shù)；這點(diǎn)也證明了，沒有任何一句話術(shù)能激發(fā)所有客戶的痛點(diǎn)。）

銷售：一個公司銷售員年流失率在5%~10%是正常，超過30%是團(tuán)隊(duì)管理有問題，如果超過50%，甚至達(dá)到80%時，那肯定是公司決策者有致命問題了，你覺得呢？（明確其公司銷售方面的問題點(diǎn)!）

客戶：（讓客戶思考）已經(jīng)感覺到了！他們都不會培訓(xùn)，都是靠銷售員自己想方法賣產(chǎn)品。

銷售：也就是說沒有一套統(tǒng)一的銷售思路與方法，是吧？

客戶：是的

銷售：那你覺得是讓銷售員自生自滅與系統(tǒng)性培訓(xùn)銷售員，哪一個比較好管理，并且又省錢呢？

客戶：那肯定是系統(tǒng)性培訓(xùn)了，關(guān)鍵是你們的培訓(xùn)一定有效果嗎？

銷售：有沒有效果不能光憑我一個說啊！張總，你感覺如果把我們倆剛才的交流思路教會給你們的銷售員，你覺得有沒有效呢？

客戶：那應(yīng)該有效！

此時可以算做對方達(dá)到意向客戶的第二個條件，意識到銷售員能力不強(qiáng)的問題。接下來就要判斷對方是否有資金實(shí)力來購買你的產(chǎn)品，否則你跟進(jìn)到后期，發(fā)現(xiàn)對方確實(shí)沒有實(shí)力來購買產(chǎn)品，那就是在浪費(fèi)你的時間與精力，不如將時間花在開發(fā)其他意向客戶身上。雖然有些這類型沒資金實(shí)力的客戶，后期通過各種方式借到了錢，但也只能算做小概率事件，因?yàn)殇N售永遠(yuǎn)要做大概率事件！

3、客戶有實(shí)力購買產(chǎn)品

判斷一個客戶是否有資金購買你的產(chǎn)品，不一定要看對方現(xiàn)在有多少資金，而是要看對方能否通過各種付款方式支付起相應(yīng)的費(fèi)用即可。因?yàn)橘徺I一項(xiàng)產(chǎn)品有的時候不一定要立刻付現(xiàn)金，并且對方是否有資金，一般通過外表不一定能夠判斷準(zhǔn)確，但可以通過以下四種方式來判斷。

3.1、現(xiàn)金支付

有的時候可以通過客戶的衣著、配飾、交通工具以及職業(yè)身份等外表形象，來判斷對方是否有足夠的現(xiàn)金來購買你的產(chǎn)品；同時，對于一些企業(yè)型客戶，主要看是否有一定量的預(yù)算來購買你的產(chǎn)品。

3.2、分期付款

對于一些潛在客戶，表面上以及實(shí)際上來看都沒有足額的資金來支付你的產(chǎn)品費(fèi)用，但是對方擁有一定量的現(xiàn)金流，可以采用分期付款的方式，由此也能夠達(dá)成相應(yīng)的交易行為。對于企業(yè)型客戶即使當(dāng)前預(yù)算用完，也可采取先用產(chǎn)品等下一財(cái)年預(yù)算出來后再支付的方式達(dá)成交易行為。

3.3、抵押付款

對于一部分交易行為，不一定必須要對方支付一定量的資金，有些時候可以采取貨物抵押，即客戶用自有的一定價值的貨物以及有價憑證，抵押在銷售方或者第三方處，等后期資金到位后再支付相應(yīng)的產(chǎn)品款項(xiàng)，從而也能促成一定量的交易行為。

3.4、信用支付

對于一些行業(yè)的銷售，客戶本身就沒有資金，也沒有可抵押的貨物，但是對方有一定的信用支付能力，則可以先將產(chǎn)品交付給客戶，等客戶獲得了資金后再支付相應(yīng)的貨款即可，此種交易行為也可稱為賒賬或信用貸款。

那么，具體怎么樣判斷對方是否具有資金實(shí)力呢？

最簡單的方法就是直接詢問對方，你的消費(fèi)預(yù)算是多少？或者你直接告訴對方，你們這種產(chǎn)品的消費(fèi)價格大概在多少錢范圍，然后再詢問對方是否能夠承受；如果客戶回答還差一點(diǎn)，那你可以再詢問一句，如果你了解完產(chǎn)品價值后感覺很滿意，有沒有可能考慮增加資金呢？客戶回答可以，則判定為符合，反之可以試著邀約。

假如通過以上交流方式無法判定對方的資金實(shí)力，則可以憑借客戶的穿著、配飾，以及身份與相關(guān)資產(chǎn)進(jìn)行估算；對于組織型客戶，還可發(fā)展內(nèi)線人員幫忙打探，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對本次的采購預(yù)算分配情況，以及是否存在其他支付方式。

當(dāng)客戶在資金實(shí)力方面達(dá)到了意向客戶的第三個條件時，基本上可以判定其是你的意向客戶了，但還不能確定對方一定能購買你的產(chǎn)品；因?yàn)橐粋€客戶購買產(chǎn)品不僅僅是對產(chǎn)品有需要與有資金，還要有購買產(chǎn)品的決定權(quán)哦！

4、客戶有權(quán)利購買產(chǎn)品

不管是什么類型的銷售，只要能夠與你接觸的人，其實(shí)都是有一定的權(quán)利，只是每個人所行使的權(quán)利不同而已；但你不能由于對方?jīng)]有最終購買決定權(quán)，就放棄銷售或者轉(zhuǎn)變你的態(tài)度；而是要判斷對方在此項(xiàng)交易中所能行使的是哪一項(xiàng)權(quán)利，由此采取對應(yīng)的策略來使其相應(yīng)的權(quán)利得以發(fā)揮即可。

4.1、申請權(quán)

對于一些多角色銷售業(yè)務(wù)，其中的用戶方，有時也稱為技術(shù)方，即最終使用產(chǎn)品的人。雖然其沒有采購權(quán)或決策權(quán)，但其有一定的申請權(quán)與建議權(quán)，即建議購買者買哪些功能的產(chǎn)品。此時你需要與對方溝通的內(nèi)容則是你的產(chǎn)品怎么好用、耐用、安全等價值，以及為什么比同行的產(chǎn)品好等價值信息，以此來激發(fā)對方從內(nèi)心對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣與欲望，甚至缺乏感，從而來激發(fā)其向采購者、決策者申請、建議購買你的產(chǎn)品。

4.2、采購權(quán)

對于一些組織型客戶，相關(guān)物品的采購則會交由專人辦理。對于這類型的客戶而言，只有采購權(quán)，而沒有決定權(quán)；但不能說對方就沒有決策權(quán)，而是要從采購專業(yè)角度為對方考慮，為什么要采購你的產(chǎn)品，并且對他有什么好處，由此也會促使其向決策者推薦購買你的產(chǎn)品。

4.3、參與權(quán)

對于多角色銷售業(yè)務(wù)來講，除了有申請、采購產(chǎn)品的人員之外，還會有對產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)評測的人員，以及獨(dú)立負(fù)責(zé)支付產(chǎn)品貨款的人員等相關(guān)參與人員；雖然這些人員一般情況下，是沒有決定要采購哪些品牌、什么規(guī)格產(chǎn)品的權(quán)利，但其有建議不采購哪些品牌產(chǎn)品的權(quán)利，以及延遲付款或者是不提供采購產(chǎn)品的消費(fèi)預(yù)算，從而就會導(dǎo)致相關(guān)產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)無法達(dá)成，由此也需要注意對方是否是該類型的參與者，然后通過交往促使其同意或建議決策者采購你們家產(chǎn)品。

4.4、決定權(quán)

擁有決定權(quán)的客戶可以算是你的目標(biāo)客戶，并且此類型的客戶也確實(shí)擁有最終購買決定權(quán)，但不是所有的銷售業(yè)務(wù)都需要他來辦理，而是由其下屬辦理；所以對于此類型的客戶要直接給予結(jié)果，從而才會激發(fā)其擁有該產(chǎn)品的需要感，由此才會促使其安排專人來辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

那么，怎么樣判斷對方具備哪種消費(fèi)權(quán)利呢？

對于申請權(quán)與采購權(quán)，參與權(quán)比較容易判斷，一般通過詢問就可知道；而對于決策權(quán)與其他權(quán)利的人，可不好直接詢問了，而是要采用委婉的語句來判斷，比如：張總，你看我們都聊了這么長時間了，如果你們要購買這件產(chǎn)品的話，還需要哪些人參與進(jìn)來一起討論呢？或者說，王姐，如果你們家需要使用這件產(chǎn)品的話，是你現(xiàn)在就能定下來，還是要與家里人一起商量呢？等等類似語句。

當(dāng)你判定對方為非決定權(quán)人時，你首先要做的就是通過激發(fā)他，讓其產(chǎn)生興趣，然后再請求對方幫你引薦給決策者，也就是關(guān)鍵決策人，否則你的銷售還不算正式開始，只有當(dāng)你與最終決策人建立聯(lián)系時，對于該名客戶來講，才能算達(dá)到意向客戶的第四個條件。

總結(jié)

通過以上四項(xiàng)條件的介紹，闡述了怎么樣判斷一名對象是否是你的意向客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)。從而便于你根據(jù)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，快速且精準(zhǔn)地篩選出你的意向客戶，由此就能快速達(dá)成你的銷售業(yè)績目標(biāo)。

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作者簡介

毛正奇

銷售訓(xùn)練師，科學(xué)化銷售系列叢書作者，歷視銷售創(chuàng)始人。