很多銷(xiāo)售小伙伴都有這樣的感覺(jué)，平時(shí)日積夜累地展業(yè)，積累了許多的意向客戶，就是都不成交，業(yè)績(jī)也不見(jiàn)增長(zhǎng)！究竟可以用什么方法跟進(jìn)這些意向客戶讓他們轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶呢？
其實(shí)，一次性談成客戶的幾率不高，能在第一次拜訪中就能拿下客戶的比例只占5%，永遠(yuǎn)不能被你拿下的客戶也只占5%，剩下90%的潛在客戶都能在有方法有步驟的跟進(jìn)中轉(zhuǎn)變成實(shí)際客戶。
1、有興趣的客戶： 這類(lèi)客戶應(yīng)加速處理。積極地通過(guò)電話、微信等渠道跟進(jìn)、 溝通，取得客戶的信任， 盡快進(jìn)入下一階段。
2、考慮、 猶豫的客戶： 對(duì)待此類(lèi)客戶就是溝通、 聯(lián)絡(luò)，挖掘出客戶猶豫的原因， 逐一攻破。 比如：先生/女士，我理解你的擔(dān)憂， 其實(shí)你可以對(duì)我們公司的產(chǎn)品和服務(wù)做一個(gè)全方位的了解， 對(duì)你是沒(méi)有任何損失。3、此次沒(méi)有意向的客戶： 我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)， 千萬(wàn)不要就此放棄， 更不能直接把打入黑名單， 一切皆有可能。銷(xiāo)售要主動(dòng)聯(lián)系客戶，而不是被動(dòng)地等客戶找你。很多銷(xiāo)售給客戶發(fā)了產(chǎn)品資料后，就開(kāi)始“守株待兔”，期望客戶主動(dòng)聯(lián)系我們。
這樣的行為明顯是錯(cuò)的，“守株待兔”的結(jié)果往往是客戶不見(jiàn)了。銷(xiāo)售需要主動(dòng)與客戶溝通，詢問(wèn)客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對(duì)于我們的產(chǎn)品和技術(shù)、報(bào)價(jià)還有什么疑問(wèn)或者需求，需要我們做什么工作？這樣做的好處有兩個(gè)，一是展示我們的誠(chéng)意和服務(wù)姿態(tài)，尊重和重視客戶；二是可以了解客戶的真實(shí)需求，有效跟進(jìn)，同時(shí)也避免客戶聯(lián)系不到我們。2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系銷(xiāo)售與客戶溝通的頻率至少要保證每周1次以上的溝通，無(wú)論是電話、微信、短信等都是有效渠道，這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們。可以在每周五晚上給所有重點(diǎn)客戶，包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶，逐一發(fā)送問(wèn)候短信。有以下要求：
01、短信不要群發(fā)，絕對(duì)不能大量地發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。
02、短信嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)錯(cuò)誤。
03、短信最后可以署名xx公司xx（姓名），以免一些客戶不知道是誰(shuí)給他發(fā)的信息。04、短信言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說(shuō)明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，表達(dá)到位。
05、短信特別注明是“有任何需求和問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)來(lái)電吩咐”，不要提具體的產(chǎn)品需求問(wèn)題，以免顯得勢(shì)力。
二、堅(jiān)持做好快速響應(yīng)
當(dāng)客戶提出需求時(shí)，第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比如說(shuō)：客戶要求我們提供一個(gè)全面的產(chǎn)品方案，我們就應(yīng)該仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)方案大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶“我們會(huì)在xx時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過(guò)去”。
2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確反饋。比如：客戶對(duì)產(chǎn)品還有疑問(wèn)，我們當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有辦法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么，做法就是明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問(wèn)題，我需要咨詢一下我們產(chǎn)品部門(mén)，我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)！”這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。
3、說(shuō)到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。給客戶進(jìn)行承諾后，接下來(lái)就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說(shuō)到做到”，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任度！
4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前發(fā)現(xiàn)和了解問(wèn)題，從而在問(wèn)題積累之前，將問(wèn)題給解決，贏得客戶更大的滿意度。跟進(jìn)過(guò)程中詳細(xì)的執(zhí)行注意點(diǎn)
第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少。大約90%以上的客戶都是通過(guò)后面慢慢地跟進(jìn)和“騷擾”拿到的。
我們說(shuō)要不斷地“騷擾”客戶，可是如果把我們放在客戶的角度來(lái)看，也會(huì)煩那些整天有事沒(méi)事，沒(méi)話找話說(shuō)的推銷(xiāo)和騷擾。這樣的騷擾，沒(méi)效果，甚至?xí)尶蛻舾佑憛挘鸬椒葱Ч岅P(guān)系更加疏遠(yuǎn)！1、魔法句子：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫幔俊?nbsp;使用積極的語(yǔ)調(diào)開(kāi)始談話(你在幫助，而不是兜售)，采用開(kāi)放式的提問(wèn)，引起客戶談話的興趣。2、魔法句子：“我們可以解決這個(gè)問(wèn)題！” 客戶喜歡你用他們能夠理解的語(yǔ)言來(lái)回答他們的問(wèn)題。 3、魔法句子：“我不知道，但是我會(huì)盡力找到答案” 如果客戶提出的問(wèn)題比較刁鉆，公司無(wú)法解答的話，就應(yīng)該坦白地告知對(duì)方， 在對(duì)所有事實(shí)沒(méi)有把握的情況下貿(mào)然回答客戶提問(wèn)，會(huì)讓你的信譽(yù)損失更大。 4、魔法句子：“我們會(huì)承擔(dān)責(zé)任。” 告訴你的客戶，讓客戶滿意是你的責(zé)任，要讓客戶知道，你知曉他需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 5、魔法句子：“我們將為您提供最適合您的產(chǎn)品套餐。” 要保證提供給客戶的是最適合他需求的產(chǎn)品，而不是強(qiáng)行的將公司產(chǎn)品硬套給客戶。 6、魔法句子：“很感謝您購(gòu)買(mǎi)了我們公司的產(chǎn)品。” 這句話遠(yuǎn)比你對(duì)客戶說(shuō)“謝謝您的購(gòu)買(mǎi)”的好得多，你還可以通過(guò)交易完成后的電話聯(lián)系熱情地回答客戶的問(wèn)題，表達(dá)你對(duì)客戶的謝意。注：對(duì)上述步驟和語(yǔ)句的忽略都會(huì)給客戶留下“除非單子談成，否則我是不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣 的”的印象，這會(huì)使你的客戶感到受欺騙，被利用或產(chǎn)生其他惡意，從而對(duì)公司造成負(fù)面廣 告效應(yīng)。 如：打電話（半月一問(wèn)候）、短信（每日一笑）3、努力讓你和客戶的關(guān)系個(gè)人化 如：一本新書(shū)、新電視節(jié)目 注:讓客戶愿意在你手上多次購(gòu)買(mǎi)，就要提供跟蹤服務(wù)。發(fā)揮想象力，建立關(guān)系。
該文章在 2024/2/22 17:21:30 編輯過(guò)
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