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向顧客介紹產(chǎn)品時，導(dǎo)購經(jīng)常會遇到這樣的問題，比如說導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品的各項優(yōu)點后，顧客還是充滿了猶豫；顧客在看產(chǎn)品的時候經(jīng)常說先看看，暫時不需要。遇到這種情況，導(dǎo)購該怎么辦？你總不能使出蠻力讓顧客購買你的產(chǎn)品吧！

相信很多導(dǎo)購都遇到過這種問題，面對顧客，導(dǎo)購不停的向他們介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，然而，顧客聽完介紹依然是下不了決心購買。

他們總會有這樣的疑問：

這款家具沒有質(zhì)感，我們不要選這個？

玻璃太難打理，太麻煩了！玻璃太容易沾上手印！

餐桌的玻璃太嬌氣，容易劃傷，容易碎。

這些布藝沙發(fā)不好打理。

類似這樣的問題，你一定遇到過很多對嗎？

導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，若能介紹清楚顧客擁有這件產(chǎn)品會為其帶來哪些好處，沒有這件產(chǎn)品又會為其帶來哪些壞處，也就是說，“把好處說夠，壞處說夠”，這樣才能促使顧客做出購買決定。

我們在推銷產(chǎn)品的時候，最容易犯的一個錯誤就是，對產(chǎn)品的所有特點進行了詳細的流水賬式介紹，結(jié)果顧客聽完后只是了解了產(chǎn)品的特征，卻不知道這個對自己能有什么利益。

顧客來到家居賣場的真正目的是購買利益，我們必須讓消費者感覺到產(chǎn)品可以帶給自己益處，同時又必須有特征作為支持，才能打動顧客。

這種特征應(yīng)該是顧客能夠認可的，是競爭對手無法提出或未曾提出的，并且在傳播過程中，易于理解和記憶，從而形成極大的的吸引力。我們也可以把它叫做“賣點”。

那么，如何通過賣點提煉和介紹打動顧客呢？產(chǎn)品的賣點無處不在，無時不有。然而家具賣點的提煉需要有一定的原則：

以贏利為前提

既然賣點的提煉屬于導(dǎo)購銷售過程中的商業(yè)行為，那么贏利無疑是它的第一原則。

也許有人對這個觀點不以為然，覺得這不是廢話嗎，提煉賣點不就是為了贏利嗎？但是，很多導(dǎo)購就是在這個問題上摔了跟頭。

一般來說，有兩種情況容易導(dǎo)致賣點的提煉不能為店鋪贏得利潤：

一是導(dǎo)購提煉的賣點不能為顧客帶來利益，不能說服顧客購買產(chǎn)品的原因，往往表面上看上去光鮮亮麗，但實際對顧客沒有產(chǎn)生進一步的影響；

二是導(dǎo)購提煉的賣點所針對的細分市場太小，單位推廣成本太高，從而沒有了利潤空間。

賣點提料要求靈活

賣點不一定是核心利益，但一定與核心的利益有一定關(guān)系。

舉一個例子吧。“白加黑”是治療感冒的藥，但他把產(chǎn)品的特殊形態(tài)和特殊服用方法作為最大的賣點，同樣取得了很大的成功。

所以，在對家具進行賣點提煉的過程中，導(dǎo)購可以不拘泥于一個方面，而是靈活處理。比如從家具的核心利益或服務(wù)到品質(zhì)、原料、包裝等等，幾乎關(guān)于這款家具的每一個層面都可以提煉出賣點，就算是價格、廣告中也有賣點可尋。

賣點必須是產(chǎn)品確實存在的

導(dǎo)購提煉出來的賣點必須是產(chǎn)品確實存在的，而不能弄虛作假；導(dǎo)購和商家所作的承諾要真的能滿足顧客的需求，而不只是說說而已。賣點中所體現(xiàn)的競爭優(yōu)勢必須是實實在在的。

賣點必須能夠引人注意

賣點的提煉要引人關(guān)注，尤其是目標消費群的關(guān)注，否則你說了半天顧客感覺這和他沒關(guān)系不就白說了嗎？

抓住顧客的眼球、耳膜對導(dǎo)購來說很重要。導(dǎo)購要站在顧客的角度去考慮賣點的提煉，很多導(dǎo)購總喜歡把產(chǎn)品利益擴大或者轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，卻不知道如何與顧客的需求進行對接。

賣點易于傳播

產(chǎn)品的賣點提煉一定要讓顧客聽得明白、記得清楚，這樣才有益于產(chǎn)品的出售。當然，直白和易于傳播是兩碼事。

比如在宣傳的時候說“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和蘿卜一樣價錢”更易于傳播。

賣點要注意時效性

現(xiàn)在市場上大多品牌的產(chǎn)品賣點，若干年后都會不復(fù)存在或者換了新的形式出現(xiàn)。

賣點是目標顧客所需求和關(guān)注的，而顧客的需求和關(guān)注是不斷變化的，這就決定了賣點的時效性的特點。一個三年前令某產(chǎn)品名聲鵲起、獲利不菲的賣點，如果現(xiàn)在依然采用，肯定不會得到多少便宜。一個成熟產(chǎn)品的賣點需要不斷豐富以及不斷完善。

那么，導(dǎo)購要如何挖掘和推銷賣點呢？

品質(zhì)賣點

一般來說，這類賣點很容易了解。導(dǎo)購只需要在顧客面前很流暢、清晰地說出來就可以了。這些賣點包括：

❶材料賣點：例如，紅木比實木好，實木比貼皮好、貼皮比板式好。

❷結(jié)構(gòu)賣點：結(jié)構(gòu)賣點涉及到設(shè)計，好的設(shè)計應(yīng)同時具有實用性和美觀性。

❸實用性：讓消費者用得更放心、更方便。例如，布藝沙發(fā)的可拆裝性。

❹配件賣點：好的五金件同樣可以很好的提升本產(chǎn)品的市場競爭力。

❺工藝賣點：一般消費者分不清工藝的好壞，這需要導(dǎo)購詳細講解，讓顧客對產(chǎn)品增加信心。例如，“不銹鋼鋅洗”這類特殊的工藝。

品牌賣點

產(chǎn)品的品牌地位處于有利地位時，能讓顧客產(chǎn)生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。

從顧客的角度出發(fā)，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產(chǎn)品很有品牌優(yōu)勢，就一定要抓住品牌效應(yīng)作為賣點向顧客推銷。

人文賣點

現(xiàn)在是個創(chuàng)意的時代，我們只有給產(chǎn)品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

心理賣點

每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產(chǎn)品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童家具，環(huán)保和款式最能打動顧客；價格、高雅等最能打動中產(chǎn)階級。

產(chǎn)品除了以質(zhì)量、品牌作為獨特的賣點外，其性價比的優(yōu)越性也可以被提煉出來作為產(chǎn)品的賣點，并展示給顧客。

性價比的優(yōu)越性在于顧客花費最少的錢買到最劃算的產(chǎn)品，通常這也是顧客消費的最大心理需求。

服務(wù)賣點

售后服務(wù)的態(tài)度也可以成為賣點，現(xiàn)如今顧客的消費觀念越來越理性化，顧客已經(jīng)把產(chǎn)品完善的售后服務(wù)作為產(chǎn)品不可或缺的一部分。

如今，很多公司都有終生免費拆裝家具的服務(wù)。往往好的服務(wù)是二次銷售的開始，好的服務(wù)可以讓顧客對本品牌的忠誠度提高。

賣點是產(chǎn)品向顧客傳達的一種主張，告訴顧客購買產(chǎn)品會得到什么利益。產(chǎn)品賣點無處不在、無時不有。在不同銷售情境下，要掌握產(chǎn)品賣點的提煉和技巧，而不是干巴巴地去陳述產(chǎn)品的所有特性，熟記產(chǎn)品賣點介紹話術(shù)會更加利于推銷和成交。