情緒在銷售過程也扮演重要角色，它能影響客戶做出是否成交的決策。有研究顯示，客戶80%的購買成交行為，都是基于感性的情緒。能夠撩動客戶的感性情緒，才能讓其萌發(fā)購買動機(jī)，進(jìn)一步實現(xiàn)購買成交行為。 因此，滿足客戶的情感需求，是銷售首先要攻破的難題，當(dāng)然滿足客戶情感需求也可以理解為“打感情牌”，這就需要有更加生動的銷售過程，把產(chǎn)品的價值與客戶將要獲得的情感結(jié)合起來，這樣產(chǎn)品具有獨特的魅力，從心理層面上的接受度也會水漲船高。 天花亂墜地講N遍產(chǎn)品亮點，不如讓客戶體驗一次來得更直接。
客戶的親身體驗比起銷售唱“獨角戲”更具說服力，透過體驗，客戶能更直觀地感受產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點。這個時候客戶如果真的被其功能亮點打動了，表現(xiàn)出欣喜、喜悅的情緒，銷售再繼續(xù)向其持續(xù)灌輸產(chǎn)品的好，效果將是事半功倍的。
讓客戶參與產(chǎn)品體驗，對客戶來說是內(nèi)心產(chǎn)生波動的過程，一個由陌生到熟悉再到欣喜的過程，讓其情緒有所變化，是體驗的重中之重；這就好比追求女孩，男孩光靠嘴上說我多喜歡你，別人肯定不會信，那么就需要行動上的付出，而付出落實到女孩身上，對于女孩來說就是一種體驗，體驗?zāi)愕年P(guān)懷、照顧，情緒慢慢產(chǎn)生波動變化。
當(dāng)我們向客戶介紹產(chǎn)品時，會遇到與客戶意見不一致的時候，每個人都有自己的想法，如果堅持己見的話，勢必會讓客戶產(chǎn)生抵觸對立的情緒。為了避免對立情緒的產(chǎn)生，適時做出讓步，以退為進(jìn)還是非常有必要的。 比如當(dāng)客戶已經(jīng)有一定的購買意向了，但僅僅是在價格或者服務(wù)上有些方面需要你讓步時，這個時候不能直接回絕客戶，否則之前的溝通肯定就全崩了。你要做的就是先做出讓步，同時引導(dǎo)客戶也一起做出讓步，也就是常言的各退一步。這里一定要注意盡量引導(dǎo)到雙向讓步，單一讓步則有可能引起利益失衡，導(dǎo)致即便成交也無法獲得較好的收益。 1、在跟客戶談判的前期，可以不輕易讓步，因為前期一旦讓步，后續(xù)的談判主動權(quán)不在手上，可能會節(jié)節(jié)敗退被客戶牽著鼻子走，這是銷售大忌。畢竟客戶一心想要獲得更大的優(yōu)惠，而這樣的念頭是沒有下限的。輕易地先讓一步，客戶嘗到甜頭就會想要你一而再再而三地讓步，接下來的談判只會越來越艱難，一直處于被動的你也就沒有了任何砝碼。 2、雙向讓步，是互惠共贏的前提。一味的讓步會顯得很卑微，在旁人看來就是在乞求客戶購買，類似于追求女孩情景中的“舔狗”，卑微讓步不但爭取不到訂單，還會讓人覺得你推薦的產(chǎn)品是不是不好呀。所以最正確的讓步，就是各退一步。 3、別總是價格讓步，會讓產(chǎn)品顯得很廉價，在服務(wù)搭配、產(chǎn)品附贈上也可以讓步，比如給客戶附加個配套服務(wù)、贈送其他產(chǎn)品等。在做讓步后，千萬不要絮絮叨叨地說些有的沒的，這樣會讓客戶產(chǎn)生你是不是不樂意的錯覺。 每當(dāng)客戶準(zhǔn)備下單成交卻猶豫不決時，心里多多少少會有些不確定，擔(dān)心會不會選擇錯誤。這個時候銷售就得幫助他消除心中對產(chǎn)品的不確定情緒，不然再多猶豫一會，客戶可能就“飛”了。 消除客戶情緒里的不確定，銷售需要做的就是給出承諾，不但要給客戶信心，還要給客戶決心，讓客戶覺得自己的選擇沒有錯。要針對客戶的顧慮做出承諾，最好是承諾降低客戶的購買風(fēng)險，只有這樣客戶才能夠消除顧慮，做出購買決策。
該文章在 2023/12/4 17:08:24 編輯過
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